Gatekeeper

Definición: Un Gatekeeper es la persona que controla o filtra el acceso a un decisor o interlocutor relevante dentro de una organización.
Para qué sirve: Identificar su papel ayuda a diseñar mejor la estrategia de acceso y a evitar tratarlo como un obstáculo. En muchos casos puede convertirse en una fuente valiosa de contexto.
Ejemplo: Una asistente ejecutiva decide qué proveedores consiguen una reunión con dirección general y cuáles quedan filtrados antes de llegar al decisor.

Follow-up

Definición: Follow-up es el seguimiento que se realiza después de un contacto, reunión, propuesta o acción previa con un potencial cliente.
Para qué sirve: Mantiene el avance de una oportunidad, reduce pérdida de momentum y evita que procesos comerciales con interés real queden bloqueados por falta de continuidad.
Ejemplo: Tras una reunión, el comercial envía un resumen de necesidades, responsabilidades acordadas y una fecha concreta para revisar la propuesta.

Elevator Pitch

Definición: Un Elevator Pitch es una presentación breve y clara que explica qué hace una empresa o profesional, para quién y qué valor aporta.
Para qué sirve: Ayuda a captar atención en primeros contactos, eventos, reuniones y conversaciones de prospección sin convertir el inicio en una presentación extensa.
Ejemplo: “Ayudamos a equipos comerciales B2B a vender con un proceso más predecible y una metodología común”.

Decision Maker

Definición: Un Decision Maker es la persona que dispone de autoridad suficiente para aprobar o rechazar una compra dentro de una organización.
Para qué sirve: Identificar al Decision Maker evita avanzar durante semanas con interlocutores que no pueden aprobar la inversión y ayuda a diseñar una estrategia de acceso al comité de compra.
Ejemplo: El usuario quiere implantar la solución, pero el director financiero debe aprobar el presupuesto. El vendedor necesita construir un caso que responda también a sus criterios.

Deal

Definición: Un Deal es una oportunidad comercial concreta que se gestiona dentro del pipeline, normalmente asociada a una cuenta, importe, etapa y fecha estimada de cierre.
Para qué sirve: Permite seguir de forma estructurada el estado de cada negocio, estimar ingresos futuros y analizar dónde se atascan o avanzan las oportunidades.
Ejemplo: Se crea un deal de 25.000 € para una formación corporativa que está en fase de propuesta y cuya decisión se espera antes de final de mes.

Cadencia comercial

Definición: Una cadencia comercial es una secuencia planificada de contactos a través de distintos canales y momentos para iniciar o mantener una conversación con un prospecto.
Para qué sirve: Evita seguimientos improvisados, sistematiza la prospección y permite medir qué secuencias generan mejores conversaciones y oportunidades.
Ejemplo: Durante tres semanas se combinan email, llamada, LinkedIn y un último mensaje de cierre, variando el contenido en cada interacción.

B2B (Business to Business)

Definición: Modelo comercial en el que una empresa vende productos o servicios a otras empresas, en lugar de vender directamente al consumidor final.
Para qué sirve: Sirve para distinguir procesos de venta que suelen tener tickets más altos, más interlocutores, ciclos más largos y una decisión más racional o estratégica.
Ejemplo: Una consultora vende un proyecto de transformación comercial a una empresa industrial con 300 empleados.

Activo Comercial

Definición: Un activo comercial es un recurso diseñado para ayudar al equipo de ventas a explicar, argumentar, demostrar o cerrar una venta.
Para qué sirve: Facilita conversaciones comerciales, refuerza la propuesta de valor, mejora la consistencia del mensaje y permite al vendedor apoyarse en evidencias en lugar de depender solo del discurso.
Ejemplo: Una calculadora de ROI que permite al cliente estimar el impacto económico de una solución funciona como activo comercial durante la fase de propuesta.