Decision Maker
- Definición
Un Decision Maker es la persona que dispone de autoridad suficiente para aprobar o rechazar una compra dentro de una organización.
- Qué significa realmente
En ventas B2B, quien utiliza una solución no siempre es quien decide. El proceso puede involucrar usuarios, influenciadores, responsables técnicos, finanzas y compras, mientras que la decisión final recae en uno o varios perfiles con autoridad formal.
- Para qué sirve
Identificar al Decision Maker evita avanzar durante semanas con interlocutores que no pueden aprobar la inversión y ayuda a diseñar una estrategia de acceso al comité de compra.
- Ejemplo
El usuario quiere implantar la solución, pero el director financiero debe aprobar el presupuesto. El vendedor necesita construir un caso que responda también a sus criterios.
Aplicación práctica
Pregunta cómo se aprueban compras similares y quién participa en cada validación. Contrasta esa información con varios interlocutores y prepara para cada decisor una explicación del impacto, los riesgos y los criterios de compra.
