El único blog de Ventas y Consultoría
creado por Directivos de Éxito.
El libro CEO Excellence: The Six Mindsets That Distinguish the Best Leaders from the Rest, escrito por Carolyn Dewar, Scott Keller y Vikram Malhotra, socios sénior de McKinsey, es mucho más que una obra sobre dirección general.
Si eres mánager, director o responsable de un equipo, seguro que te has preguntado alguna vez: ¿cuánto del rendimiento de mi equipo depende realmente de mí?
La venta no es difícil, pero como la ratio de éxito es bajo, exige volumen: hablar con muchas personas y abrir muchas puertas. Esta es la lógica real de la venta impulsiva.
El value selling es una forma diferente de entender qué estás vendiendo, a quién se lo estás vendiendo y cómo ayudas a esa persona a justificar internamente su decisión de elegirte. En este artículo encontrarás el proceso completo en cinco pasos, con herramientas que puedes aplicar desde tu próxima reunión.
Hay miles de comerciales en la calle ahora mismo. Solo en España, Iberdrola, Vodafone o Securitas Direct tienen cada una entre 2.000 y 3.000 comerciales visitando polígonos, centros comerciales y locales a pie de calle cada día. Y sin embargo, la mayoría de las agencias que gestionan estas fuerzas de venta pierde dinero o cierra antes de consolidarse. ¿Cuál es el error?
Lograr que un equipo comercial alcance sus objetivos depende de transformar la información dispersa en una gestión comercial basada en datos. El reto es estratégico, convertir el registro de actividades en un forecast de Ventas fiable que prediga qué pasarán en los próximos meses.
Ya no basta con gestionar números; el nuevo Chief Sales Officer (CSO) debe actuar como un estratega que une la visión corporativa con la ejecución operativa.
Es el nuevo CEO del Negocio.
En uno de los documentos publicados en Harvard Business Review de 2025 dedicado en su totalidad a la COMUNICACIÓN, apareció un artículo muy interesante del autor Max H. Bazerman titulado “What People Still Get Wrong About Negotiations” basado en sus ultimas investigaciones sobre la negociación.
El libro “The Sales Shift: Next Era Companion” no es un manual teórico, sino una destilación de +60 entrevistas con CEOs, VPs de Ventas, Compras y profesionales de alto rendimiento comercial, pensado para llevar a la práctica inmediata.
En los negocios, el orden no es una cuestión estética. Es una palanca de eficiencia y eficacia: eficiencia para no malgastar tiempo y recursos; eficacia para lograr resultados reales.
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