El único blog de Ventas y Consultoría
creado por Directivos de Éxito.
Cada año, miles de empresas en España cometen un error de gestión silencioso: dejan morir sus créditos de formación de Fundae. La paradoja es flagrante. Mientras los directores comerciales claman por mejores resultados, sus departamentos financieros ignoran un recurso que ya han pagado a través de sus cotizaciones a la Seguridad Social.
El entorno corporativo no tolera la improvisación. La gestión de relaciones comerciales en ecosistemas B2B ha mutado de un arte basado en el carisma individual a una ciencia de precisión impulsada por datos.
Joan Carles Colet, directivo de alto nivel con más de 35 años de trayectoria en el sector de las Tecnologías de la Información, quien actualmente ocupa el cargo de Director Comercial de Sage Sales Management para Iberia, impartió la masterclass “Claves del CRM y su aplicación en Ventas”
¿Qué hay realmente detrás de las excusas de los vendedores para no usar un CRM? Una conversación incómoda (pero necesaria) en Ventas.
Las resistencias al uso del CRM suelen ser el síntoma visible de algo más profundo. Si llevas tiempo trabajando en ventas o dirección comercial, seguramente has escuchado alguna de estas frases:
¿Tu CRM es solo una base de datos lenta que te quita tiempo de venta? En este análisis del libro «CRM es Marketing, es Ventas» de José Alberto Quintero, descubrimos por qué la mayoría de las empresas fallan al implementar esta herramienta y cómo transformarla en una verdadera brújula estratégica.
El vendedor más eficaz era aquel que lograba colocar su producto, sin importar demasiado la realidad ni objetivos del cliente. Pero ese modelo ya no funciona.
Sage, líder mundial en tecnología de contabilidad, finanzas, RR.HH. y nóminas para pymes, y Sales Business School, escuela de negocios única en formación comercial y dirección de negocio, han anunciado la firma de un acuerdo de colaboración estratégica para convertir la solución Sage Sales Management en el CRM de referencia entre los profesionales de Ventas
Con la irrupción de la Inteligencia Artificial, cada vez es más evidente que tanto los profesionales como las empresas deben integrarla en su desempeño diario. En paralelo, surge una pregunta que muchos directores comerciales se hacen:
Hay una escena que se repite en demasiadas empresas: se aprueba una campaña de comunicación para crear conocimiento de marca (o de producto/propuesta de valor), se invierte en medios, suben las impresiones, los clics y los comentarios… y cuando preguntas: “¿qué efecto tuvo en las ventas?”, pocos responden con claridad.
Adam Berg no escribe un libro de teoría de ventas. Escribe un manual de “supervivencia” comercial. Se trata de una guía práctica y accesible, a modo de referencia del día a día, que ayuda a vendedores a interpretar, responder en el proceso comercial, a desafíos comunes en ventas B2B.
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