Decision Criteria

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Definición

Criterios que utilizará el comprador para comparar alternativas y elegir una solución.

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Qué significa realmente

El comprador puede valorar factores diferentes de los que destaca el proveedor.

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Para qué sirve

Sirve para alinear la propuesta con lo que realmente determinará la decisión.

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Ejemplo

El comité evaluará metodología, implantación, referencias, integración y coste total.

Pregunta cómo valorará el cliente cada criterio y qué alternativas comparará. No confundas requisitos declarados con el peso real de cada factor en la decisión.