Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Fase de investigación comercial en la que se exploran contexto, objetivos, problemas, impacto, prioridades y proceso de decisión del cliente.
Para qué sirve: Sirve para comprender antes de proponer y construir una solución vinculada a necesidades reales.
Ejemplo: En lugar de mostrar una demo al inicio, el comercial pregunta qué está fallando, cuánto cuesta el problema y quién participa en la decisión.
Definición: Indicador que mide cuánto esfuerzo percibe un cliente para completar una tarea o resolver un problema.
Para qué sirve: Sirve para detectar fricciones operativas que pueden deteriorar satisfacción y lealtad.
Ejemplo: Se pregunta al cliente qué tan fácil fue resolver una incidencia con soporte.
Definición: Participación activa de clientes satisfechos que recomiendan, respaldan o dan visibilidad a una empresa.
Para qué sirve: Sirve para generar prueba social y demanda mediante voces creíbles externas a la marca.
Ejemplo: Un cliente participa en un caso de éxito y recomienda el proveedor a otras compañías.
Definición: Proceso inicial para que un nuevo cliente entienda, configure y empiece a utilizar correctamente una solución.
Para qué sirve: Sirve para acelerar time to value y disminuir riesgo de abandono temprano.
Ejemplo: Durante las primeras semanas se alinean objetivos, responsables, formación y primeros hitos.
Definición: División de clientes en grupos relevantes según características, valor, necesidades o comportamiento.
Para qué sirve: Sirve para adaptar servicio, mensajes, recursos y estrategias de crecimiento.
Ejemplo: La cartera se segmenta por tamaño, rentabilidad, sector y potencial de expansión.
Definición: Métrica que recoge el grado de satisfacción declarado respecto a una interacción, producto o servicio.
Para qué sirve: Sirve para detectar rápidamente experiencias positivas o negativas en puntos concretos.
Ejemplo: Tras una sesión de soporte se pide valorar la atención recibida de 1 a 5.
Definición: Capacidad de mantener clientes activos durante un periodo determinado.
Para qué sirve: Sirve para evaluar si la empresa continúa entregando suficiente valor después de la compra.
Ejemplo: Un servicio anual mide qué porcentaje de clientes renueva cada ejercicio.
Definición: Proceso de convertir audiencia o prospectos en nuevos clientes.
Para qué sirve: Sirve para evaluar cómo canales, campañas y ventas contribuyen al crecimiento.
Ejemplo: SEO, eventos y outbound alimentan oportunidades que finalmente se convierten en clientes.
Definición: Recorrido completo que vive una persona desde el descubrimiento hasta compra, uso, renovación y recomendación.
Para qué sirve: Sirve para coordinar mensajes, canales y equipos alrededor de la experiencia real del cliente.
Ejemplo: El mapa conecta anuncio, web, llamada, contratación, onboarding y soporte.
Definición: Percepción global que un cliente construye a partir de todas sus interacciones con una empresa.
Para qué sirve: Sirve para diseñar relaciones coherentes que favorezcan confianza, repetición y recomendación.
Ejemplo: La experiencia incluye desde el primer anuncio hasta facturación, soporte y renovación.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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