Discovery

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Definición

Fase de investigación comercial en la que se exploran contexto, objetivos, problemas, impacto, prioridades y proceso de decisión del cliente.

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Qué significa realmente

El diagnóstico comercial busca comprender el problema antes de recomendar una solución.

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Para qué sirve

Sirve para comprender antes de proponer y construir una solución vinculada a necesidades reales.

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Ejemplo

En lugar de mostrar una demo al inicio, el comercial pregunta qué está fallando, cuánto cuesta el problema y quién participa en la decisión.