Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Instrucción explícita que indica al usuario qué acción debe realizar a continuación.
Para qué sirve: Sirve para orientar comportamiento y reducir ambigüedad en páginas, emails y campañas.
Ejemplo: “Solicitar información” dirige al visitante hacia el formulario de contacto.
Definición: Función orientada a conseguir que el cliente alcance los resultados esperados con el producto o servicio y continúe obteniendo valor.
Para qué sirve: Sirve para reducir churn, aumentar renovaciones y detectar oportunidades de expansión.
Ejemplo: Un Customer Success Manager revisa adopción, objetivos y riesgos antes de la renovación anual.
Definición: Acción mediante la cual una persona avanza al resultado que la empresa considera valioso, como registrarse, solicitar información o comprar.
Para qué sirve: Sirve para medir la eficacia de páginas, campañas y etapas del proceso comercial.
Ejemplo: De 1.000 visitas a una landing, 50 personas dejan sus datos: la conversión a lead es del 5 %.
Definición: Momento o proceso en el que una oportunidad se convierte formalmente en cliente mediante un acuerdo, pedido o contrato.
Para qué sirve: Sirve para transformar intención en compromiso y concretar condiciones, próximos pasos y responsabilidades.
Ejemplo: Tras negociar alcance y precio, ambas partes firman la propuesta y fijan la fecha de inicio.
Definición: Tiempo y conjunto de etapas que transcurren desde el primer contacto comercial hasta el cierre de una oportunidad.
Para qué sirve: Permite prever tiempos, detectar cuellos de botella y adaptar acciones a cada fase del proceso.
Ejemplo: Una venta enterprise puede necesitar discovery, demo, propuesta, validación legal, negociación y aprobación final durante varios meses.
Definición: Tasa de pérdida de clientes o ingresos durante un periodo determinado.
Para qué sirve: Sirve para medir la capacidad del negocio para retener clientes y detectar problemas de producto, servicio o relación.
Ejemplo: Una empresa SaaS empieza el mes con 100 clientes y pierde 5; su churn de clientes mensual es del 5 %.
Definición: Conjunto de clientes que gestiona una empresa o un profesional comercial.
Para qué sirve: Sirve para priorizar atención, crecimiento, retención y riesgo según el valor y potencial de cada cuenta.
Ejemplo: Un KAM clasifica su cartera entre cuentas estratégicas, cuentas de mantenimiento y cuentas con potencial de expansión.
Definición: Vía a través de la cual una empresa comercializa y vende su oferta.
Para qué sirve: Ayuda a organizar la distribución comercial y medir qué vías generan más volumen, margen o clientes de calidad.
Ejemplo: Una empresa combina venta directa, partners, ecommerce y distribuidores.
Definición: Agrupación de varios productos o servicios dentro de una oferta conjunta y un precio combinado.
Para qué sirve: Sirve para aumentar valor percibido, simplificar compra y elevar ticket medio.
Ejemplo: Se ofrece formación, diagnóstico y seguimiento ejecutivo en un único paquete corporativo.
Definición: Enfoque que busca crear espacios de mercado menos disputados mediante una propuesta distinta en lugar de competir frontalmente.
Para qué sirve: Sirve para replantear categorías, atributos y segmentos cuando la competencia por precio o similitud es alta.
Ejemplo: Una empresa combina formación, consultoría y tecnología para crear una categoría distinta a cursos tradicionales.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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