Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Función orientada a crear nuevas oportunidades de crecimiento mediante clientes, alianzas, mercados o modelos de colaboración.
Para qué sirve: Sirve para expandir el negocio más allá de la venta transaccional del día a día.
Ejemplo: La empresa abre un nuevo canal mediante acuerdos con asociaciones profesionales.
Definición: Argumentación estructurada que justifica una inversión a partir de beneficios, costes, riesgos y retorno esperado.
Para qué sirve: Sirve para ayudar al comprador a defender internamente una decisión y reducir incertidumbre.
Ejemplo: La propuesta cuantifica cuánto valor genera mejorar la tasa de cierre y cuánto cuesta no actuar.
Definición: Persona que controla o administra el presupuesto del que depende una compra.
Para qué sirve: Sirve para identificar quién puede liberar recursos aunque no sea el usuario ni el decisor funcional.
Ejemplo: El director comercial quiere la solución, pero RR. HH. controla la partida de formación.
Definición: Cantidad de dinero disponible o aprobada para una iniciativa, compra o periodo.
Para qué sirve: Sirve para entender capacidad de compra y restricciones económicas dentro de una oportunidad.
Ejemplo: El cliente reconoce la necesidad, pero el proyecto debe encajar en un presupuesto anual de 40.000 €.
Definición: Punto en el que los ingresos igualan a los costes y el negocio deja de generar pérdidas sin haber producido todavía beneficio.
Para qué sirve: Sirve para calcular cuánto debe venderse antes de comenzar a obtener rentabilidad.
Ejemplo: Si los costes fijos y variables requieren 50 matrículas para cubrirse, esa cifra marca el break-even.
Definición: Lugar diferencial que una marca busca ocupar en la mente de un público frente a alternativas.
Para qué sirve: Sirve para orientar mensajes, oferta, identidad y decisiones comerciales de manera coherente.
Ejemplo: Una escuela se posiciona como especialista en formación ejecutiva de ventas B2B, no como escuela generalista.
Definición: Valor adicional que una marca aporta por su reputación, reconocimiento, asociaciones y confianza acumulada.
Para qué sirve: Sirve para explicar por qué dos ofertas similares pueden tener distinta preferencia, precio o capacidad de fidelización.
Ejemplo: Una marca con fuerte reputación puede reducir fricción y defender mejor un precio premium.
Definición: Nivel de reconocimiento y familiaridad que existe en el mercado respecto a una marca.
Para qué sirve: Sirve para medir si la empresa logra entrar en la memoria de sus compradores potenciales.
Ejemplo: Una escuela que aparece de forma recurrente en búsquedas y conversaciones del sector aumenta su awareness.
Definición: Porcentaje de sesiones o envíos que no generan la respuesta esperada, según el contexto de medición.
Para qué sirve: Sirve para detectar problemas de relevancia, experiencia, entregabilidad o calidad del tráfico.
Ejemplo: Una landing con muchas visitas pero abandono inmediato puede requerir revisar mensaje y fuente de tráfico.
Definición: Parte final del embudo en la que el comprador ya está evaluando soluciones concretas y se acerca a una decisión.
Para qué sirve: Sirve para diseñar contenidos y acciones orientados a reducir riesgo y facilitar la compra.
Ejemplo: Casos de éxito, demos, comparativas y propuestas suelen ser activos BOFU.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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