Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Venta de productos o servicios complementarios a un cliente existente.
Para qué sirve: Sirve para ampliar el valor de la relación resolviendo necesidades adicionales.
Ejemplo: Una empresa que compra formación incorpora posteriormente consultoría de ventas.
Definición: Coste medio invertido para generar un lead dentro de una campaña o canal.
Para qué sirve: Sirve para comparar eficiencia de adquisición antes de llegar a cliente.
Ejemplo: Una campaña de 2.000 € que genera 100 leads tiene un CPL de 20 €.
Definición: Porcentaje de personas u oportunidades que pasan de una etapa o acción a la siguiente.
Para qué sirve: Sirve para medir eficacia y localizar cuellos de botella dentro del funnel.
Ejemplo: Si 20 de 100 demos terminan en venta, la conversión demo a cliente es del 20 %.
Definición: Recopilación y análisis sistemático de información sobre competidores, mercado y movimientos relevantes.
Para qué sirve: Sirve para anticipar amenazas, detectar oportunidades y mejorar decisiones comerciales y de posicionamiento.
Ejemplo: El equipo analiza precios, mensajes, lanzamientos y casos de éxito de competidores clave.
Definición: Capacidad o atributo que permite a una empresa rendir mejor o ser preferida frente a competidores.
Para qué sirve: Sirve para sostener diferenciación y evitar depender exclusivamente del precio.
Ejemplo: Una metodología propietaria, datos exclusivos o una red difícil de replicar pueden constituir ventajas competitivas.
Definición: Retribución variable vinculada normalmente al volumen, margen o resultado comercial conseguido.
Para qué sirve: Sirve para alinear incentivos del equipo con determinados objetivos de negocio.
Ejemplo: Un Account Executive recibe un porcentaje sobre ventas nuevas cobradas.
Definición: Correo enviado a un prospecto sin relación previa para iniciar una conversación comercial.
Para qué sirve: Sirve para escalar contacto outbound cuando el mensaje es relevante, específico y respetuoso.
Ejemplo: Un vendedor escribe al responsable de ventas citando una señal concreta de crecimiento de su empresa.
Definición: Llamada realizada a un prospecto con quien no existe una relación previa significativa.
Para qué sirve: Sirve para abrir conversaciones de forma directa cuando existe un motivo relevante y una buena selección de cuentas.
Ejemplo: Un SDR llama a un director comercial de una empresa del ICP con una hipótesis concreta sobre su reto.
Definición: Empresa o profesional externo que ayuda a comercializar, recomendar, implementar o distribuir una oferta.
Para qué sirve: Sirve para ampliar alcance comercial sin depender únicamente del equipo de venta directa.
Ejemplo: Una consultora recomienda y revende una plataforma tecnológica a sus propios clientes.
Definición: Persona dentro de la cuenta que cree en la solución y ayuda activamente a que la compra avance internamente.
Para qué sirve: Sirve para obtener contexto, navegar procesos y construir apoyo cuando el vendedor no está presente.
Ejemplo: Un director de ventas comparte información del comité y defiende la propuesta ante finanzas.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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