Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Persona que utilizará directamente el producto o servicio adquirido.
Para qué sirve: Sirve para diferenciar necesidades de uso frente a criterios de compra o aprobación.
Ejemplo: El director compra el software, pero los comerciales son los usuarios finales.
Definición: Relación entre recursos utilizados y resultados obtenidos en una actividad o proceso.
Para qué sirve: Sirve para comparar productividad y detectar costes desproporcionados.
Ejemplo: Se analiza cuánto gasto comercial es necesario para generar cada euro de nuevo ingreso.
Definición: Modelo de comercialización en el que la compra se realiza mediante canales digitales.
Para qué sirve: Sirve para automatizar parte del proceso de venta y ampliar disponibilidad.
Ejemplo: Un curso online se vende directamente desde la web con pago y acceso automático.
Definición: Enfoque que utiliza la experiencia vivida por el comprador como parte del valor de la venta.
Para qué sirve: Sirve para diferenciar procesos complejos y generar confianza antes de la compra.
Ejemplo: Un workshop diagnóstico permite al prospecto experimentar la metodología antes de contratar.
Definición: Grado de encaje entre una necesidad, cliente o mercado y la solución que ofrece una empresa.
Para qué sirve: Sirve para priorizar oportunidades que tienen más probabilidades de obtener valor y convertirse en buenos clientes.
Ejemplo: Un prospecto tiene problema real, presupuesto, tamaño adecuado y caso de uso compatible: existe buen fit.
Definición: Enfoque donde el valor diferencial proviene de la experiencia ofrecida.
Para qué sirve: Ayuda a diseñar propuestas más memorables.
Ejemplo: Un evento premium vende experiencia además de contenido.
Definición: Comprador con posición ejecutiva y poder relevante de decisión.
Para qué sirve: Sirve para adaptar mensaje a prioridades estratégicas.
Ejemplo: CEO evalúa impacto, no solo funcionalidades.
Definición: Referencia de rendimiento obtenida fuera de la organización.
Para qué sirve: Sirve para contextualizar resultados internos.
Ejemplo: Comparar win rate con promedio del sector.
Definición: Ingresos adicionales generados dentro de clientes existentes por ampliaciones, módulos o mayor uso.
Para qué sirve: Sirve para medir crecimiento de la base instalada sin depender de clientes nuevos.
Ejemplo: Una cuenta pasa de 20.000 € a 32.000 € anuales al incorporar nuevas áreas.
Definición: Contenido útil durante largos periodos porque no depende de una noticia o fecha puntual.
Para qué sirve: Sirve para generar tráfico, autoridad y leads de forma sostenida.
Ejemplo: Una guía sobre cómo construir un forecast comercial sigue siendo relevante meses después.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
El único Máster 100% especializado en Ventas, que te ayudará a impulsar tu carrera comercial. Conviértete en el Ejecutivo de Negocio del futuro.
