Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Comprador que evalúa una solución desde las necesidades de su función o departamento.
Para qué sirve: Sirve para adaptar el argumento a criterios operativos específicos.
Ejemplo: RR. HH. evalúa una formación por metodología y gestión, mientras finanzas mira coste.
Definición: Enfoque que trabaja de forma coordinada todas las etapas desde notoriedad hasta conversión y fidelización.
Para qué sirve: Sirve para evitar concentrar toda la inversión únicamente en captar demanda inmediata.
Ejemplo: La estrategia combina marca, contenido, retargeting, ventas y customer marketing.
Definición: Porcentaje de visitantes que completan un formulario respecto a quienes lo ven.
Para qué sirve: Sirve para medir fricción y eficacia de una página de captación.
Ejemplo: De 500 visitantes, 50 envían el formulario: conversión del 10 %.
Definición: Modelo que ofrece una versión gratuita permanente y cobra por capacidades avanzadas.
Para qué sirve: Sirve para facilitar adopción y convertir parte de los usuarios en clientes de pago.
Ejemplo: Una herramienta permite uso básico gratis y cobra por funciones de equipo.
Definición: Ejercicio de vincular cada característica con el beneficio o resultado que puede aportar.
Para qué sirve: Sirve para transformar discursos técnicos en mensajes relevantes para el comprador.
Ejemplo: La automatización se conecta con menos tareas manuales y mayor seguimiento.
Definición: Modelo en el que el vendedor desarrolla parte importante del proceso mediante interacción presencial.
Para qué sirve: Sirve en ventas donde la relación, demostración física o complejidad justifican visitas.
Ejemplo: Un comercial visita plantas industriales para reuniones y demostraciones.
Definición: Modelo de crecimiento circular en el que atraer, convertir y deleitar clientes genera impulso para conseguir nuevos negocios.
Para qué sirve: Sirve para visualizar el crecimiento como un sistema continuo donde la experiencia del cliente alimenta recomendación y expansión.
Ejemplo: Clientes satisfechos recomiendan la empresa, generan casos de éxito y reducen el coste de adquirir nuevos clientes.
Definición: Enfoque comercial centrado en desarrollar y hacer crecer clientes existentes en lugar de captar nuevos.
Para qué sirve: Sirve para aumentar retención, recurrencia, cross-selling y expansión de cuentas.
Ejemplo: Un account manager identifica nuevas áreas de una cuenta actual donde puede ampliar el servicio.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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