Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Disciplina orientada a generar crecimiento sostenible mediante experimentación, datos y mejora coordinada de adquisición, activación, retención e ingresos.
Para qué sirve: Sirve para encontrar palancas de crecimiento más allá de campañas aisladas.
Ejemplo: El equipo prueba cambios en onboarding, pricing y referral, no solo anuncios, para elevar ingresos recurrentes.
Definición: Plan que define cómo una empresa lleva una oferta al mercado: segmento, propuesta, canales, pricing, ventas y marketing.
Para qué sirve: Sirve para coordinar las decisiones necesarias para captar clientes de manera coherente y escalable.
Ejemplo: Para lanzar un programa nuevo se define ICP, precio, canal de captación, discurso, proceso comercial y métricas.
Definición: Valor estimado que tendrá una cantidad o inversión en una fecha futura bajo determinadas hipótesis.
Para qué sirve: Sirve para comparar alternativas y modelar decisiones de largo plazo.
Ejemplo: Se proyecta cuánto valdrá un flujo de ingresos recurrentes en tres años.
Definición: Estructura conceptual que organiza preguntas, criterios o pasos para ejecutar una actividad comercial.
Para qué sirve: Sirve para dar coherencia sin convertir cada conversación en un guion rígido.
Ejemplo: El equipo usa un framework de discovery para investigar problema, impacto y decisión.
Definición: Etapa en la que los fundadores venden directamente y lideran el aprendizaje comercial.
Para qué sirve: Sirve para validar mercado, mensaje y proceso antes de escalar un equipo.
Ejemplo: El fundador realiza las primeras 50 ventas para entender objeciones y perfil ideal.
Definición: Método utilizado para estimar ventas futuras a partir de datos, etapas o juicio comercial.
Para qué sirve: Sirve para establecer previsiones consistentes y comparables.
Ejemplo: La empresa combina probabilidad por etapa con revisión cualitativa de deals clave.
Definición: Operación que genera ingresos pero prácticamente ningún margen.
Para qué sirve: Sirve para detectar ventas que aumentan volumen sin crear rentabilidad.
Ejemplo: Un descuento excesivo deja el proyecto sin beneficio.
Cómo calcular el coste de no actuar (COI) en Ventas B2B y usarlo junto a ROI y business case sin manipular al cliente.
Qué es la disposición a pagar o Willingness to Pay, qué la determina y cómo medirla para mejorar pricing B2B.
Qué es value-based pricing, diferencias con cost-plus, pasos para fijar precios basados en valor y KPIs para proteger margen.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
El único Máster 100% especializado en Ventas, que te ayudará a impulsar tu carrera comercial. Conviértete en el Ejecutivo de Negocio del futuro.
