Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Número bruto de nuevos clientes o suscripciones añadidos en un periodo antes de restar bajas.
Para qué sirve: Sirve para separar capacidad de captación del efecto del churn.
Ejemplo: Se incorporan 100 clientes y se pierden 20; gross adds son 100.
Definición: Plan que define dónde y cómo crecer mediante mercados, productos, clientes o modelos.
Para qué sirve: Sirve para priorizar palancas de expansión coherentes con capacidades y economía.
Ejemplo: La empresa decide crecer primero en cuentas corporativas antes de internacionalizar.
Definición: Sistema circular en el que el resultado de una acción alimenta la siguiente ronda de crecimiento.
Para qué sirve: Sirve para construir mecanismos más acumulativos que campañas aisladas.
Ejemplo: Usuarios satisfechos invitan a otros usuarios, que generan nuevas invitaciones.
Definición: Tasa de crecimiento de una métrica entre dos periodos.
Para qué sirve: Sirve para evaluar velocidad de expansión y comparar evolución.
Ejemplo: Los ingresos pasan de 1 a 1,2 millones: crecimiento del 20 %.
Definición: Porcentaje de ingresos recurrentes retenidos sin contar expansión de clientes existentes.
Para qué sirve: Sirve para medir la capacidad de conservar la base original de ingresos.
Ejemplo: Si se pierden 10.000 € de una base de 100.000 €, GRR es 90 %.
Definición: Beneficio resultante de restar a los ingresos los costes directos de producir o entregar.
Para qué sirve: Sirve para evaluar la rentabilidad básica de la oferta.
Ejemplo: Ingresos de 100.000 € y costes directos de 40.000 € dejan 60.000 € de gross profit.
Definición: Ingresos totales generados antes de deducir devoluciones, descuentos o costes.
Para qué sirve: Sirve para medir volumen bruto de actividad económica.
Ejemplo: La empresa factura 2 millones antes de ajustes y costes.
Definición: Comparación entre la situación actual y el estado objetivo para identificar brechas.
Para qué sirve: Sirve para convertir un objetivo general en áreas concretas de mejora.
Ejemplo: Se compara el proceso comercial actual con el modelo deseado y se priorizan diferencias.
Definición: Disciplina de organizar la relación, objetivos, oportunidades, riesgos y crecimiento de clientes activos.
Para qué sirve: Sirve para maximizar valor mutuo y evitar una gestión reactiva basada solo en incidencias.
Ejemplo: Un KAM prepara un plan anual con objetivos del cliente, stakeholders, oportunidades de expansión y riesgos.
Definición: Porcentaje o importe que queda de los ingresos después de restar los costes directos asociados a entregar el producto o servicio.
Para qué sirve: Sirve para evaluar la rentabilidad básica de una oferta antes de gastos operativos generales.
Ejemplo: Un servicio factura 10.000 € y tiene 4.000 € de costes directos; su margen bruto es de 6.000 € o 60 %.
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