Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Enfoque que centra la venta en la brecha entre la situación actual y el estado futuro deseado.
Para qué sirve: Sirve para cuantificar el coste del problema y justificar el cambio.
Ejemplo: El vendedor compara resultados actuales con el objetivo y explora qué impide alcanzarlo.
Definición: Valor bruto de contratos o pedidos comprometidos antes de determinados ajustes contables.
Para qué sirve: Sirve para medir volumen comercial contratado aunque el ingreso se reconozca más tarde.
Ejemplo: Se firman 500.000 € en contratos anuales durante el trimestre.
Definición: Rol comercial que cubre varias etapas o tipos de venta sin especialización extrema.
Para qué sirve: Sirve en equipos pequeños o modelos donde un mismo vendedor gestiona de principio a fin.
Ejemplo: Un comercial prospecta, realiza demo, negocia y cierra sus propias cuentas.
Definición: Compromiso explícito destinado a reducir riesgo percibido para el comprador.
Para qué sirve: Sirve para aumentar confianza cuando puede respaldarse de forma responsable.
Ejemplo: El proveedor garantiza acompañamiento adicional si no se cumplen ciertos hitos acordados.
Definición: Proceso en el que varias personas participan conjuntamente en una decisión de compra.
Para qué sirve: Sirve para reconocer que la venta B2B rara vez depende de un único comprador.
Ejemplo: Operaciones, IT y finanzas evalúan juntos una nueva plataforma.
Definición: Cuenta con poco o ningún negocio previo con la empresa y amplio espacio potencial por desarrollar.
Para qué sirve: Sirve para diferenciar oportunidades de expansión frente a relaciones ya maduras.
Ejemplo: Una gran compañía nunca trabajada se identifica como territorio greenfield.
Definición: Periodo adicional permitido después de una fecha límite antes de aplicar consecuencias.
Para qué sirve: Sirve para gestionar cobros o renovaciones con cierta tolerancia operativa.
Ejemplo: Una suscripción mantiene acceso cinco días después de un pago fallido.
Definición: Conjunto de reglas, responsabilidades y mecanismos para tomar decisiones y controlar un sistema.
Para qué sirve: Sirve para evitar ambigüedad en procesos, datos y ownership.
Ejemplo: RevOps define quién puede crear etapas o modificar propiedades críticas del CRM.
Definición: Proceso de definir objetivos claros, medibles y alineados con prioridades.
Para qué sirve: Sirve para traducir estrategia en resultados esperados.
Ejemplo: La dirección establece metas por ingresos, retención y calidad de pipeline.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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