Gap Selling

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Definición

Enfoque que centra la venta en la brecha entre la situación actual y el estado futuro deseado.

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Qué significa realmente

La brecha debe ser relevante para el cliente y suficiente para justificar el cambio.

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Para qué sirve

Sirve para cuantificar el coste del problema y justificar el cambio.

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Ejemplo

El vendedor compara resultados actuales con el objetivo y explora qué impide alcanzarlo.

La conversación compara situación actual y situación deseada del cliente. La brecha debe sustentarse en impactos concretos para que la solución responda al problema y no solo a preferencias.