Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Modelo de venta realizado principalmente a distancia mediante teléfono, videollamada, email, CRM y otros canales digitales.
Para qué sirve: Sirve para vender de forma eficiente sin depender de visitas presenciales y permite escalar equipos comerciales.
Ejemplo: Un ejecutivo gestiona discovery, demo, propuesta y cierre por videollamada con clientes de toda España.
Definición: Modelo con un núcleo central que coordina unidades o mercados periféricos.
Para qué sirve: Sirve para escalar operaciones manteniendo estándares y autonomía local.
Ejemplo: Un equipo central de RevOps da soporte a equipos comerciales por país.
Definición: Prospecto que muestra resistencia, desconfianza o actitud confrontativa en la interacción.
Para qué sirve: Sirve para reconocer cuándo conviene bajar presión, investigar la causa o abandonar la oportunidad.
Ejemplo: El contacto responde de forma defensiva a cualquier pregunta comercial.
Definición: Acuerdo informal basado en confianza antes de formalizar condiciones por escrito.
Para qué sirve: Sirve como expresión de compromiso, aunque no sustituye la documentación contractual necesaria.
Ejemplo: Las partes acuerdan verbalmente los términos y luego preparan contrato.
Definición: Etapa de crecimiento extraordinariamente rápido en ingresos, usuarios o estructura.
Para qué sirve: Sirve para describir contextos donde procesos y equipos deben escalar con gran velocidad.
Ejemplo: La compañía duplica ingresos y plantilla en menos de un año.
Definición: Rentabilidad mínima exigida para considerar aceptable una inversión.
Para qué sirve: Sirve para evaluar proyectos frente a un umbral financiero.
Ejemplo: La empresa exige un retorno mínimo del 15 % para aprobar iniciativas.
Definición: Enfoque que prioriza comprensión, respeto y contexto humano en la relación comercial.
Para qué sirve: Sirve para construir confianza y evitar procesos mecánicos o agresivos.
Ejemplo: El vendedor adapta ritmo y conversación a la situación real del cliente.
Definición: Distinción entre procesos con poca o mucha intervención humana.
Para qué sirve: Sirve para diseñar costes y experiencia adecuados al ticket y complejidad.
Ejemplo: Un curso de 99 € puede ser low-touch; una transformación comercial es high-touch.
Definición: Modelo comercial con elevada intervención humana y atención personalizada.
Para qué sirve: Sirve para ventas de alto valor o complejidad donde el comprador necesita acompañamiento.
Ejemplo: Una consultoría enterprise requiere reuniones, diagnóstico y propuesta a medida.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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