Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Velocidad con la que una empresa vende y repone inventario.
Para qué sirve: Sirve para evaluar eficiencia en negocios con producto físico.
Ejemplo: Una rotación baja puede indicar exceso de stock.
Definición: Tasa de rentabilidad implícita de una inversión basada en sus flujos de caja.
Para qué sirve: Sirve para comparar proyectos con diferentes horizontes y retornos.
Ejemplo: Finanzas compara la IRR de dos iniciativas antes de aprobar presupuesto.
Definición: Persona dentro de la cuenta que impulsa activamente la solución y ayuda a venderla internamente.
Para qué sirve: Sirve para navegar organizaciones donde el vendedor no participa en todas las conversaciones.
Ejemplo: El champion comparte la propuesta con dirección y explica por qué la necesita.
Definición: Información crítica que aún falta para comprender o gestionar correctamente una oportunidad.
Para qué sirve: Sirve para orientar preguntas y evitar supuestos.
Ejemplo: No se conoce quién aprueba presupuesto: existe un gap importante.
Definición: Representación de relaciones, poder e influencia entre stakeholders de una cuenta.
Para qué sirve: Sirve para planificar cómo construir consenso y apoyo interno.
Ejemplo: El mapa identifica sponsor, detractor, usuario y economic buyer.
Definición: Ingresos adicionales atribuibles a una acción, cambio o inversión concreta.
Para qué sirve: Sirve para medir impacto real más allá de ingresos que habrían ocurrido igualmente.
Ejemplo: Una campaña genera 50.000 € adicionales frente al grupo de control.
Definición: Proceso de poner en funcionamiento una solución tras la compra.
Para qué sirve: Sirve para convertir el contrato en uso real y resultados.
Ejemplo: Después de firmar, se configura el sistema y se integra con el CRM.
Definición: Cliente que combina buen encaje, rentabilidad, facilidad de servicio y potencial de relación.
Para qué sirve: Sirve para orientar adquisición hacia relaciones sostenibles.
Ejemplo: Una cuenta que obtiene valor, renueva y recomienda es más ideal que una que solo compra una vez.
Definición: Ingreso que se repite de manera previsible por suscripciones, contratos periódicos o servicios continuados.
Para qué sirve: Sirve para mejorar previsibilidad y evaluar la estabilidad económica del negocio.
Ejemplo: Una plataforma cobra 500 € al mes por cliente y puede estimar sus ingresos futuros con mayor precisión.
Definición: Persona que no necesariamente decide la compra, pero puede influir de forma significativa en la evaluación o recomendación.
Para qué sirve: Sirve para mapear correctamente el poder dentro de una cuenta y no limitar el proceso al decisor formal.
Ejemplo: El responsable de operaciones no firma el contrato, pero recomienda qué proveedor debe elegir dirección.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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