Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Plan compartido que define qué resultados deben alcanzarse y cómo se medirán.
Para qué sirve: Sirve para alinear expectativas entre varias partes desde el inicio.
Ejemplo: Cliente y proveedor acuerdan objetivos, hitos y responsables.
Definición: Conjunto de oportunidades gestionadas o atribuidas conjuntamente por varias organizaciones.
Para qué sirve: Sirve para medir negocio potencial generado mediante alianzas.
Ejemplo: El partner y el fabricante revisan mensualmente su pipeline conjunto.
Definición: Planificación compartida entre equipos o partners sobre cómo desarrollar una cuenta.
Para qué sirve: Sirve para coordinar relaciones, oportunidades y responsabilidades.
Ejemplo: Proveedor y partner acuerdan mapa de stakeholders y objetivos para una cuenta.
Definición: Documento interno que resume razones, impacto y argumentos para aprobar una compra.
Para qué sirve: Sirve para ayudar al champion a vender internamente la iniciativa.
Ejemplo: El sponsor prepara un resumen de ROI, riesgo y alternativas para dirección.
Definición: Marco territorial y legal aplicable a un contrato o relación comercial.
Para qué sirve: Sirve para evitar ambigüedad en operaciones internacionales.
Ejemplo: El contrato define qué legislación y tribunales son competentes.
Definición: Previsión basada principalmente en juicio experto además de datos cuantitativos.
Para qué sirve: Sirve cuando existe información insuficiente o contexto que los modelos no capturan.
Ejemplo: El manager ajusta una previsión por una negociación extraordinaria.
Definición: Patrón donde una inversión empeora inicialmente el resultado antes de producir crecimiento posterior.
Para qué sirve: Sirve para explicar iniciativas cuyos beneficios requieren tiempo.
Ejemplo: Una expansión internacional aumenta costes antes de generar ventas.
Definición: Entrevista orientada a comprender el progreso que una persona intentaba lograr al elegir una solución.
Para qué sirve: Sirve para descubrir motivaciones, alternativas y momentos de decisión.
Ejemplo: Se pregunta qué ocurrió antes de buscar una nueva herramienta.
Definición: Etapa concreta dentro del recorrido del comprador o cliente.
Para qué sirve: Sirve para adaptar contenido y siguiente acción al momento real.
Ejemplo: Awareness, consideración y decisión son journey stages habituales.
Definición: Coordinación dinámica de interacciones según contexto y comportamiento del cliente.
Para qué sirve: Sirve para ofrecer experiencias más relevantes entre canales.
Ejemplo: Si un lead asiste a un webinar, cambia la siguiente comunicación automatizada.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
El único Máster 100% especializado en Ventas, que te ayudará a impulsar tu carrera comercial. Conviértete en el Ejecutivo de Negocio del futuro.
