Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Enfoque que inicia conversaciones con hipótesis fundamentadas sobre posibles problemas del cliente.
Para qué sirve: Sirve para aportar contexto sin asumir que la hipótesis es cierta.
Ejemplo: El vendedor plantea que el crecimiento quizá esté generando problemas de forecast y lo valida con preguntas.
Definición: Modelo que combina venta presencial y remota según etapa, cliente o necesidad.
Para qué sirve: Sirve para equilibrar eficiencia digital con contacto personal.
Ejemplo: Discovery por videollamada y reunión final presencial.
Definición: Cuenta gestionada directamente por la empresa en lugar de asignarse a un vendedor concreto.
Para qué sirve: Sirve para administrar clientes estratégicos o especiales de forma centralizada.
Ejemplo: Una alianza institucional se mantiene como house account.
Definición: Mercado amplio en el que una solución sirve a múltiples sectores.
Para qué sirve: Sirve para diferenciar ofertas transversales de soluciones verticales.
Ejemplo: Un CRM generalista vende a industria, servicios y tecnología.
Definición: Cuenta con elevado valor actual o potencial para la empresa.
Para qué sirve: Sirve para asignar atención y recursos comerciales de forma selectiva.
Ejemplo: Una multinacional con potencial de varias divisiones se considera high-value.
Definición: Objeción real que el comprador no expresa de forma explícita.
Para qué sirve: Sirve para entender bloqueos que no se solucionan respondiendo solo a lo que se dice.
Ejemplo: El cliente habla de precio, pero en realidad teme el riesgo de implantación.
Definición: Técnica de cierre directa que solicita una decisión clara en ese momento.
Para qué sirve: Sirve cuando el proceso está maduro y ya se han resuelto las dudas principales.
Ejemplo: Tras validar condiciones, el vendedor pregunta si pueden formalizar hoy.
Definición: Enfoque centrado en abrir negocio nuevo y captar clientes que todavía no compran a la empresa.
Para qué sirve: Sirve para distinguir la actividad de nueva captación frente al desarrollo de cuentas existentes.
Ejemplo: Un SDR identifica empresas objetivo, contacta decisores y genera reuniones para nuevas oportunidades.
Definición: Oferta de precio elevado respecto al mercado o al resto del catálogo, que normalmente exige mayor confianza y justificación de valor.
Para qué sirve: Sirve para diferenciar procesos donde la decisión requiere más diagnóstico, prueba y gestión de riesgo.
Ejemplo: Una consultoría estratégica de 30.000 € necesita una venta mucho más consultiva que un curso de 99 €.
Definición: Indicador compuesto que estima la salud de una cuenta a partir de señales como uso, resultados, incidencias, relación o pagos.
Para qué sirve: Sirve para anticipar riesgo de churn y priorizar acciones de éxito o expansión.
Ejemplo: Una cuenta con baja adopción, tickets abiertos y poca interacción pasa a estado de riesgo.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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