Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Cualquier obstáculo que dificulta que una persona avance en un proceso de compra, uso o relación.
Para qué sirve: Sirve para detectar elementos que reducen conversión o generan abandono innecesario.
Ejemplo: Un formulario pide 18 campos antes de descargar una guía y provoca una caída fuerte de registros.
Definición: Modelo que representa el recorrido desde una audiencia amplia hasta una acción final, mostrando cómo disminuye el volumen entre etapas.
Para qué sirve: Sirve para analizar adquisición, conversión y eficiencia en distintos puntos del recorrido.
Ejemplo: Una campaña mide impresiones, visitas, leads, reuniones y clientes para entender el rendimiento total.
Definición: Posibilidad concreta de aumentar negocio dentro de una cuenta existente.
Para qué sirve: Sirve para gestionar crecimiento de clientes con el mismo rigor que new business.
Ejemplo: El cliente quiere extender la formación a otra división.
Definición: Condiciones objetivas que deben cumplirse para considerar superada una etapa comercial.
Para qué sirve: Sirve para evitar mover oportunidades por intuición o entusiasmo.
Ejemplo: Una oportunidad solo pasa a propuesta si se conocen problema, decisores y proceso.
Definición: Directivo que respalda internamente una iniciativa y facilita su prioridad dentro de la organización.
Para qué sirve: Sirve para aumentar apoyo político y reducir riesgo en proyectos complejos.
Ejemplo: Un director general apoya la implantación y ayuda a alinear otras áreas.
Definición: Serie planificada de correos enviados con un orden y objetivo determinados.
Para qué sirve: Sirve para nutrir, prospectar o hacer seguimiento de forma consistente.
Ejemplo: Una secuencia de cinco emails acompaña al lead desde descarga hasta invitación comercial.
Definición: Capacidad de que los correos enviados lleguen efectivamente a la bandeja del destinatario.
Para qué sirve: Sirve para proteger rendimiento de campañas y evitar que la base quede inutilizada por mala reputación.
Ejemplo: Se revisan rebotes, autenticación y calidad de lista antes de una campaña.
Definición: Factor que dificulta que nuevos competidores entren en un mercado.
Para qué sirve: Sirve para evaluar defensibilidad y atractivo competitivo de una categoría.
Ejemplo: Certificaciones, red de distribución y costes de cambio pueden actuar como barreras.
Definición: Cuenta de gran tamaño o complejidad con alto potencial económico y múltiples stakeholders.
Para qué sirve: Sirve para diferenciar gestión estratégica de grandes clientes frente a cuentas estándar.
Ejemplo: Una multinacional con varias unidades de negocio se trata como enterprise account.
Definición: Visión completa del proceso comercial desde prospección hasta cierre y traspaso al cliente.
Para qué sirve: Sirve para detectar dependencias y mejorar continuidad entre etapas.
Ejemplo: El proceso incluye generación, cualificación, discovery, propuesta, negociación y handoff.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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