Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Uso de eventos presenciales o digitales para generar visibilidad, relación y oportunidades comerciales.
Para qué sirve: Sirve para crear experiencias de alto contacto y captar demanda cualificada.
Ejemplo: Una empresa organiza un desayuno ejecutivo para directores comerciales.
Definición: Porcentaje que refleja la interacción de una audiencia con un contenido, campaña o canal.
Para qué sirve: Sirve para comparar capacidad de generar respuesta más allá del alcance bruto.
Ejemplo: Un carrusel con guardados, comentarios y clics altos presenta mayor engagement.
Definición: Valor económico que una solución puede crear, proteger o recuperar para el cliente.
Para qué sirve: Sirve para traducir beneficios en impacto financiero y sostener una conversación de inversión.
Ejemplo: La propuesta estima ahorro de horas, reducción de errores y mejora de ingresos.
Definición: Persona con autoridad económica para aprobar una inversión relevante.
Para qué sirve: Sirve para saber quién puede comprometer presupuesto y validar el retorno esperado.
Ejemplo: El responsable de área impulsa la compra, pero CFO debe aprobar el gasto.
Definición: Conjunto de decisiones sobre dónde competir, a quién vender, con qué propuesta, mediante qué canales y con qué modelo de ejecución.
Para qué sirve: Sirve para orientar recursos y esfuerzos hacia oportunidades coherentes con los objetivos de negocio.
Ejemplo: La empresa prioriza medianas compañías industriales, venta directa y contratos anuales en lugar de perseguir cualquier lead.
Definición: Capacidad de escuchar para comprender, verificando significado, contexto y necesidades en lugar de limitarse a esperar el turno para hablar.
Para qué sirve: Sirve para descubrir información útil, generar confianza y formular mejores preguntas y respuestas.
Ejemplo: El comercial reformula lo que ha entendido y pregunta si ese es realmente el principal impacto del problema.
Definición: Venta dirigida a organizaciones grandes, con procesos de compra complejos, múltiples decisores, mayores requisitos y contratos de alto valor.
Para qué sirve: Sirve para diferenciar una metodología comercial que requiere más coordinación, personalización y gestión de riesgo.
Ejemplo: Una solución tecnológica se vende a un grupo internacional después de seis meses de validaciones con negocio, IT, legal y compras.
Definición: Nivel de interacción, interés o implicación que una persona mantiene con una marca, contenido, producto o servicio.
Para qué sirve: Sirve para interpretar señales de afinidad y detectar audiencias o clientes más activos.
Ejemplo: Un contacto abre emails, asiste a webinars y visita repetidamente páginas de producto antes de solicitar información.
Definición: Representación de cómo un volumen amplio de contactos se reduce progresivamente a medida que avanza hacia una compra.
Para qué sirve: Sirve para medir conversiones entre etapas y localizar dónde se pierden oportunidades.
Ejemplo: De 500 leads, 120 pasan a reunión, 40 a propuesta y 12 terminan como clientes.
Definición: Oferta de una alternativa más sencilla o económica cuando la opción principal no encaja.
Para qué sirve: Sirve para conservar una oportunidad sin forzar una compra inadecuada.
Ejemplo: Un prospecto que no puede asumir el programa premium recibe una opción online más básica.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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