Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Conjunto de límites, entregables, objetivos y responsabilidades incluidos en un proyecto, campaña o iniciativa.
Para qué sirve: Para evitar malentendidos, desviaciones y expectativas no acordadas.
Ejemplo: El alcance de una consultoría puede incluir diagnóstico, propuesta estratégica y roadmap, pero no la ejecución técnica.
Definición: Nivel dentro de una campaña publicitaria donde se configuran elementos como audiencia, presupuesto, calendario, ubicaciones y criterios de optimización.
Para qué sirve: Para organizar la entrega de anuncios según públicos, objetivos y presupuestos específicos.
Ejemplo: Una campaña puede tener un conjunto de anuncios para directores comerciales y otro para responsables de recursos humanos.
Definición: Pieza, recurso o elemento que una marca utiliza para atraer, educar, convertir o fidelizar a una audiencia.
Para qué sirve: Para generar visibilidad, autoridad, confianza o conversión dentro de una estrategia de marketing.
Ejemplo: Una guía descargable, un webinar, una campaña de anuncios, una landing, una newsletter o una plantilla.
Definición: Un activo comercial es un recurso diseñado para ayudar al equipo de ventas a explicar, argumentar, demostrar o cerrar una venta.
Para qué sirve: Facilita conversaciones comerciales, refuerza la propuesta de valor, mejora la consistencia del mensaje y permite al vendedor apoyarse en evidencias en lugar de depender solo del discurso.
Ejemplo: Una calculadora de ROI que permite al cliente estimar el impacto económico de una solución funciona como activo comercial durante la fase de propuesta.
Definición: Momento en el que una persona usuaria, lead o cliente realiza una acción que indica avance real en su relación con la marca, producto o solución.
Para qué sirve: Para medir si una persona ha pasado de simple interés a interacción significativa.
Ejemplo: En un SaaS, la activación puede ser que el usuario cree su primer proyecto dentro de la herramienta. En una escuela de negocios, puede ser que solicite una cita con un asesor.
Definición: Documento o sistema de planificación que recoge la situación de una cuenta clave, sus decisores, necesidades, oportunidades, riesgos, objetivos y acciones comerciales previstas.
Para qué sirve: Para gestionar cuentas importantes de forma estratégica y no reactiva.
Ejemplo: Un plan de cuenta puede incluir mapa de stakeholders, histórico de compras, oportunidades abiertas y próximos pasos.
Definición: Profesional responsable de gestionar la relación con una cuenta cliente después de la venta. Su objetivo suele ser mantener la satisfacción, detectar nuevas necesidades, renovar contratos y ampliar negocio.
Para qué sirve: Para aumentar retención, recurrencia, expansión y valor de vida del cliente.
Ejemplo: Un Account Manager revisa trimestralmente los resultados de un cliente y propone una ampliación del servicio.
Definición: Perfil comercial responsable de convertir oportunidades cualificadas en clientes. Normalmente participa en reuniones comerciales, diagnóstico, presentación de propuesta, negociación y cierre.
Para qué sirve: Para gestionar la fase final del proceso comercial, desde la oportunidad hasta la venta cerrada.
Ejemplo: Un SDR genera una reunión cualificada y el Account Executive se encarga de presentar la solución y cerrar el contrato.
Definición: Estrategia de marketing y ventas enfocada en cuentas concretas de alto valor, en lugar de captar leads de forma masiva e indiferenciada.
Para qué sirve: Para personalizar mensajes, campañas y acciones comerciales hacia empresas objetivo con mayor potencial de negocio.
Ejemplo: Crear una campaña específica para 20 empresas del sector tecnológico con contenidos adaptados a sus retos comerciales.
Definición: Una Account o Cuenta es la empresa, organización o cliente que se gestiona como entidad comercial dentro de un CRM. En ventas B2B, la cuenta suele ser la compañía objetivo, no la persona individual.
Para qué sirve: Permite organizar la gestión comercial por empresa y construir una visión completa del cliente, especialmente útil en modelos de venta compleja y gestión de grandes cuentas.
Ejemplo: “Telefónica” sería una cuenta; su director comercial, director financiero y responsable de compras serían contactos vinculados a esa cuenta.
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