Blog de Ventas y Consultoría
Cómo los líderes de Ventas de las principales organizaciones están impulsando la eficiencia de sus equipos comerciales y el crecimiento de negocio. Hacia un modelo más flexible y simplificado. ¿Quién no se ha preguntado si algo está cambiando en la dirección y gestión comercial, teniendo en cuenta la volatilidad en los comportamientos de los clientes, avances tecnológicos y presiones económicas ?
¿Cómo hacerse oír en un mundo de negociaciones complejas y clientes reacios al riesgo? ¿Cómo mantener el control para, en última instancia, fidelizar a los clientes e impulsar el crecimiento de las ventas?
Nos encontramos ante una situación y entorno cada vez más exigente, incierto y competitivo (lo que algunos denominan VUCA o BANI). En estos casos, el crecimiento ha dejado de ser una consecuencia natural del mercado para convertirse en uno de los mayores retos estratégicos de las empresas.
Implicaciones para la Dirección de Ventas y Marketing de Negocio.
Introducción: el crecimiento B2B ya no se gana solo con estar en digital
El reciente estudio publicado por McKinsey “The surprising economics of B2B growth: The new survival threshold—and what it takes to thrive”, plantea una tesis muy relevante
Definición: Grado en que una audiencia reconoce, recuerda o identifica una marca, producto o solución.
Para qué sirve: Para construir presencia mental antes de que exista una intención directa de compra.
Ejemplo: Una campaña de contenidos sobre liderazgo comercial puede aumentar la notoriedad de una escuela de ventas entre directores comerciales.
Definición: Uso de herramientas, reglas y flujos para ejecutar acciones de marketing de forma automática según el comportamiento, perfil o etapa de una persona.
Para qué sirve: Para nutrir leads, personalizar comunicaciones, reducir tareas manuales y mejorar la continuidad del proceso comercial.
Ejemplo: Cuando una persona descarga una guía, recibe una secuencia automática de emails educativos y después una invitación a hablar con ventas.
Definición: Grupo de personas al que se dirige una acción de comunicación, contenido, campaña o propuesta comercial.
Para qué sirve: Para adaptar mensaje, canal, oferta y creatividad a las características del público objetivo.
Ejemplo: “Directores comerciales de empresas B2B tecnológicas” es una audiencia más específica que “profesionales de ventas”.
Definición: Proceso de asignar crédito a los distintos canales, anuncios, clics o puntos de contacto que contribuyen a una conversión.
Para qué sirve: Para entender qué canales influyen realmente en los resultados y tomar mejores decisiones de inversión.
Ejemplo: Un usuario descubre una marca por LinkedIn, vuelve por Google y convierte tras recibir un email. La atribución intenta determinar qué peso tuvo cada punto de contacto.
Definición: Organización estratégica de los productos, servicios, niveles, precios, formatos y caminos de compra de una empresa.
Para qué sirve: Para facilitar la decisión del cliente y aumentar conversión, ticket medio o recurrencia.
Ejemplo: Una consultora puede estructurar su oferta en diagnóstico inicial, proyecto estratégico y acompañamiento mensual.
Definición: Sistema que organiza la relación entre una marca principal, sus submarcas, productos, líneas de negocio y ofertas.
Para qué sirve: Para que la oferta sea comprensible, escalable y coherente para el mercado.
Ejemplo: Una escuela de negocios puede tener una marca principal y diferentes programas bajo una arquitectura clara: másteres, programas ejecutivos, incompany y herramientas gratuitas.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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