Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Conjunto estructurado de mensajes, razones, pruebas, objeciones y respuestas que ayudan al equipo comercial a defender una propuesta de valor.
Para qué sirve: Para mantener consistencia en el discurso de ventas y mejorar la capacidad de persuasión del equipo comercial.
Ejemplo: Un argumentario puede explicar por qué una formación en ventas no debe verse como gasto, sino como inversión en productividad comercial.
Definición: Uso de un recurso, sistema, activo o ventaja para multiplicar resultados sin aumentar proporcionalmente el esfuerzo.
Para qué sirve: Para crecer de forma más eficiente y reducir la dependencia del trabajo manual constante.
Ejemplo: Una landing bien posicionada en SEO puede captar leads de forma continua sin depender solo de acciones manuales del equipo comercial.
Definición: Ingreso recurrente anual esperado procedente de suscripciones, contratos o servicios recurrentes.
Para qué sirve: Para medir la estabilidad y previsibilidad de ingresos en modelos de negocio recurrentes.
Ejemplo: Si una empresa tiene 100 clientes que pagan 1.000 € al año, su ARR es de 100.000 €.
Definición: Valor anual de un contrato con un cliente, normalmente excluyendo pagos únicos o variables no recurrentes.
Para qué sirve: Para comparar el valor de contratos con distinta duración y estimar ingresos anuales por cliente.
Ejemplo: Un contrato de 36.000 € por tres años tiene un ACV de 12.000 €.
Definición: Comparación entre el estado actual y el estado deseado para identificar qué falta cambiar, construir, corregir o desarrollar.
Para qué sirve: Para transformar un diagnóstico en un plan de acción.
Ejemplo: Si el equipo comercial quiere vender más a grandes cuentas pero no tiene metodología KAM, esa es una brecha de capacidades.
Definición: Herramienta de análisis estratégico que identifica fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de una empresa, producto, proyecto o unidad de negocio.
Para qué sirve: Para ordenar factores internos y externos que afectan a una decisión estratégica.
Ejemplo: Una escuela puede detectar como fortaleza su especialización en ventas y como amenaza la entrada de competidores con precios más bajos.
Definición: Evaluación de los competidores relevantes de una empresa para entender su posicionamiento, oferta, comunicación, precios, canales, fortalezas y debilidades.
Para qué sirve: Para identificar oportunidades de diferenciación y evitar competir solo por precio.
Ejemplo: Comparar las landings, mensajes y propuestas de valor de varias escuelas de ventas.
Definición: Diagnóstico del estado actual de una organización, proceso, sistema o área antes de proponer mejoras.
Para qué sirve: Para entender cómo funcionan las cosas hoy, qué problemas existen y qué brechas hay respecto al estado deseado.
Ejemplo: Analizar cómo se gestionan actualmente los leads antes de rediseñar el proceso comercial.
Definición: Coherencia entre la visión de la empresa, sus objetivos, recursos, estructura, procesos y acciones.
Para qué sirve: Para asegurar que las decisiones tácticas contribuyen a los objetivos generales del negocio.
Ejemplo: Si la empresa quiere vender a grandes cuentas, su marketing, equipo comercial, pricing y servicio deben estar preparados para ciclos de venta más largos y exigentes.
Definición: Coordinación entre equipos, mensajes, objetivos, procesos y métricas comerciales para que todos trabajen hacia el mismo resultado de negocio.
Para qué sirve: Para evitar que marketing atraiga leads que ventas no puede convertir, o que ventas prometa algo que operaciones no puede entregar.
Ejemplo: Marketing y ventas acuerdan qué es un lead cualificado antes de lanzar una campaña.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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