Artículos sobre Master in Sales

Definición: El forecast de ventas es una estimación razonada de las ventas que probablemente se cerrarán durante un periodo futuro, normalmente un mes, trimestre o ejercicio.
Para qué sirve: Permite planificar ingresos, recursos, contratación, inversión y objetivos. También ayuda a detectar desviaciones con tiempo suficiente para actuar antes de que termine el periodo comercial.
Ejemplo: Un director revisa semanalmente las oportunidades del trimestre y distingue entre negocio comprometido, negocio probable y oportunidades todavía demasiado inmaduras para incorporarlas a la previsión.

Definición: El CAC (Customer Acquisition Cost) es el coste medio que una empresa asume para conseguir un nuevo cliente. Normalmente incluye la inversión comercial y de marketing vinculada a la captación.
Para qué sirve: Ayuda a evaluar si el crecimiento es rentable, comparar canales de adquisición y detectar cuándo una estrategia está generando clientes a un coste demasiado elevado.
Ejemplo: Si una empresa invierte 10.000 € durante un mes en marketing y ventas directamente asociados a captación y consigue 20 nuevos clientes, su CAC medio es de 500 € por cliente.

Definición: B2C (Business to Consumer) es el modelo en el que una empresa vende productos o servicios directamente a consumidores particulares.
Para qué sirve: Distinguir un modelo B2C ayuda a diseñar mejor canales, mensajes, precios, experiencia digital y procesos de conversión orientados al consumidor final.
Ejemplo: Una academia vende un curso online directamente a una persona que paga con tarjeta desde la web, sin intervención de una empresa compradora.

Definición: Modelo comercial en el que una empresa vende productos o servicios a otras empresas, en lugar de vender directamente al consumidor final.
Para qué sirve: Sirve para distinguir procesos de venta que suelen tener tickets más altos, más interlocutores, ciclos más largos y una decisión más racional o estratégica.
Ejemplo: Una consultora vende un proyecto de transformación comercial a una empresa industrial con 300 empleados.