Artículos sobre Master in Sales

Definición: Indicador clave utilizado para evaluar el rendimiento respecto a un objetivo concreto.
Para qué sirve: Sirve para convertir objetivos en señales medibles y facilitar decisiones de gestión.
Ejemplo: Una dirección comercial controla cobertura de pipeline, win rate, ticket medio y ventas cerradas.

Definición: Job to Be Done (JTBD) es un marco que analiza qué progreso intenta lograr una persona o empresa cuando contrata una solución.
Para qué sirve: Ayuda a comprender motivaciones reales de compra, diseñar propuestas de valor más relevantes y evitar segmentaciones demasiado superficiales.
Ejemplo: Un cliente no compra un CRM por tener más funciones, sino para dejar de perder oportunidades y conseguir mayor control sobre su pipeline.

Definición: Inbound es un enfoque de captación que atrae potenciales clientes mediante contenido, búsqueda, recursos y experiencias útiles para que el contacto inicie o facilite la relación comercial.
Para qué sirve: Ayuda a generar demanda, captar leads y nutrirlos hasta que exista suficiente interés o necesidad para iniciar una conversación comercial.
Ejemplo: Un director comercial encuentra un artículo en Google, descarga una guía, se suscribe a una newsletter y posteriormente solicita una reunión.

Definición: El ICP (Ideal Customer Profile) describe el tipo de empresa que tiene mayor probabilidad de obtener valor de una solución y convertirse en un cliente rentable y sostenible.
Para qué sirve: Ayuda a priorizar mercados, cuentas y campañas, mejorar la calidad de la prospección y reducir esfuerzos sobre empresas con bajo encaje. También facilita que marketing y ventas trabajen con los mismos criterios de selección.
Ejemplo: Una empresa SaaS puede definir como ICP a compañías B2B de 50 a 500 empleados, con equipo comercial interno, CRM activo y necesidad de mejorar la productividad de ventas.

Definición: Head of Sales es el responsable de liderar la función de ventas, normalmente con foco en estrategia, equipo, proceso y resultados.
Para qué sirve: Asegura que estrategia, recursos y ejecución comercial estén alineados y que el equipo disponga de prioridades claras y mecanismos de seguimiento.
Ejemplo: El Head of Sales revisa pipeline y forecast, acompaña a managers, decide necesidades de contratación y corrige desviaciones frente a cuota.

Definición: Handoff es la transferencia estructurada de información y responsabilidad entre equipos o etapas del proceso comercial.
Para qué sirve: Evita pérdida de información, repeticiones innecesarias y experiencias inconsistentes para el cliente, y mejora la coordinación entre áreas.
Ejemplo: Tras cerrar un contrato, ventas entrega a Customer Success los objetivos del cliente, alcance acordado, stakeholders, riesgos y compromisos adquiridos.

Definición: Proceso de captar datos de personas o empresas que podrían convertirse en oportunidades comerciales.
Para qué sirve: Sirve para alimentar el pipeline con contactos que después pueden cualificarse y trabajarse.
Ejemplo: Una guía descargable capta datos de responsables comerciales interesados en mejorar su proceso de ventas.

Definición: Un Gatekeeper es la persona que controla o filtra el acceso a un decisor o interlocutor relevante dentro de una organización.
Para qué sirve: Identificar su papel ayuda a diseñar mejor la estrategia de acceso y a evitar tratarlo como un obstáculo. En muchos casos puede convertirse en una fuente valiosa de contexto.
Ejemplo: Una asistente ejecutiva decide qué proveedores consiguen una reunión con dirección general y cuáles quedan filtrados antes de llegar al decisor.

Definición: Follow-up es el seguimiento que se realiza después de un contacto, reunión, propuesta o acción previa con un potencial cliente.
Para qué sirve: Mantiene el avance de una oportunidad, reduce pérdida de momentum y evita que procesos comerciales con interés real queden bloqueados por falta de continuidad.
Ejemplo: Tras una reunión, el comercial envía un resumen de necesidades, responsabilidades acordadas y una fecha concreta para revisar la propuesta.