Forecast

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Definición

El forecast de ventas es una estimación razonada de las ventas que probablemente se cerrarán durante un periodo futuro, normalmente un mes, trimestre o ejercicio.

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Qué significa realmente

Un buen forecast no consiste en sumar todas las oportunidades abiertas. Debe valorar la calidad de cada oportunidad, la etapa del proceso, la fecha prevista de cierre, el comportamiento histórico y la evidencia disponible para estimar qué negocio es realmente probable.

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Para qué sirve

Permite planificar ingresos, recursos, contratación, inversión y objetivos. También ayuda a detectar desviaciones con tiempo suficiente para actuar antes de que termine el periodo comercial.

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Ejemplo

Un director revisa semanalmente las oportunidades del trimestre y distingue entre negocio comprometido, negocio probable y oportunidades todavía demasiado inmaduras para incorporarlas a la previsión.