Definición: El pipeline de ventas es el conjunto de oportunidades comerciales activas organizadas según la etapa en la que se encuentran, su valor potencial y su probabilidad de avance.
Qué significa realmente: No es una simple lista de clientes potenciales. Representa el negocio que el equipo está trabajando en este momento y permite visualizar cuánto volumen existe en cada fase del proceso comercial.
Para qué sirve: Ayuda a priorizar oportunidades, distribuir recursos, detectar cuellos de botella y estimar si existe suficiente negocio en curso para alcanzar los objetivos de ventas. También permite comparar la cobertura del pipeline con la cuota prevista.
Ejemplo: Si una dirección comercial tiene un objetivo trimestral de 400.000 € y mantiene 1,2 millones de euros en oportunidades abiertas, puede analizar qué parte de ese pipeline tiene posibilidades reales de convertirse en ventas y en qué etapas se concentra el riesgo.
Relacionado con: Forecast, Oportunidad, Quota, Dirección comercial
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