Definición: El forecast de ventas es una estimación razonada de las ventas que probablemente se cerrarán durante un periodo futuro, normalmente un mes, trimestre o ejercicio.
Qué significa realmente: Un buen forecast no consiste en sumar todas las oportunidades abiertas. Debe valorar la calidad de cada oportunidad, la etapa del proceso, la fecha prevista de cierre, el comportamiento histórico y la evidencia disponible para estimar qué negocio es realmente probable.
Para qué sirve: Permite planificar ingresos, recursos, contratación, inversión y objetivos. También ayuda a detectar desviaciones con tiempo suficiente para actuar antes de que termine el periodo comercial.
Ejemplo: Un director revisa semanalmente las oportunidades del trimestre y distingue entre negocio comprometido, negocio probable y oportunidades todavía demasiado inmaduras para incorporarlas a la previsión.
Relacionado con: Pipeline, Oportunidad, KPI (Key Performance Indicator), B2B (Business to Business)
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