DICCIONARIO DE VENTAS
Account Plan / Plan de Cuenta
- Definición
Documento o sistema de planificación que recoge la situación de una cuenta clave, sus decisores, necesidades, oportunidades, riesgos, objetivos y acciones comerciales previstas.
- Qué significa realmente
El plan convierte conocimiento del cliente en decisiones y compromisos de desarrollo comercial.
- Para qué sirve
Para gestionar cuentas importantes de forma estratégica y no reactiva.
- Ejemplo
Un plan de cuenta puede incluir mapa de stakeholders, histórico de compras, oportunidades abiertas y próximos pasos.
Aplicación práctica
Debe recoger objetivos del cliente, mapa de interlocutores, posición competitiva y oportunidades. Cada iniciativa necesita responsable, fecha y evidencia de avance; una lista de contactos no constituye un plan.
