Definición: Disciplina orientada a generar crecimiento sostenible mediante experimentación, datos y mejora coordinada de adquisición, activación, retención e ingresos.
Para qué sirve: Sirve para encontrar palancas de crecimiento más allá de campañas aisladas.
Ejemplo: El equipo prueba cambios en onboarding, pricing y referral, no solo anuncios, para elevar ingresos recurrentes.
Definición: Plan que define cómo una empresa lleva una oferta al mercado: segmento, propuesta, canales, pricing, ventas y marketing.
Para qué sirve: Sirve para coordinar las decisiones necesarias para captar clientes de manera coherente y escalable.
Ejemplo: Para lanzar un programa nuevo se define ICP, precio, canal de captación, discurso, proceso comercial y métricas.
Definición: Sensación de perder una oportunidad valiosa si no se actúa a tiempo.
Para qué sirve: Sirve como principio de comportamiento, pero debe utilizarse con escasez real y transparencia.
Ejemplo: Una convocatoria comunica plazas limitadas porque existe una capacidad máxima auténtica.
Definición: Enfoque que considera emociones, percepciones y riesgos subjetivos que influyen en una decisión.
Para qué sirve: Sirve para comprender que incluso decisiones B2B contienen componentes personales.
Ejemplo: Un directivo puede valorar tranquilidad y reputación además del retorno financiero.
Definición: Participación de empleados que comparten y respaldan contenidos o mensajes de su empresa.
Para qué sirve: Sirve para ampliar alcance y humanizar la marca mediante voces internas.
Ejemplo: Profesores y equipo comparten en LinkedIn aprendizajes y contenidos de la escuela.
Definición: Conjunto de recursos, procesos y aprendizaje que ayudan a un equipo a ejecutar mejor su trabajo.
Para qué sirve: Sirve para aumentar consistencia, productividad y adopción de buenas prácticas.
Ejemplo: Se crean playbooks, sesiones de coaching y materiales de apoyo para ventas.
Definición: Proceso de revisión detallada para validar información, riesgos y condiciones antes de una decisión importante.
Para qué sirve: Sirve para reducir incertidumbre en acuerdos, adquisiciones o contratos relevantes.
Ejemplo: Antes de firmar un gran contrato, el cliente revisa seguridad, solvencia y cumplimiento del proveedor.
Definición: La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes buscan alcanzar un acuerdo sobre condiciones, precio, alcance, riesgos o compromisos.
Para qué sirve: Ayuda a proteger valor, gestionar concesiones, resolver diferencias y cerrar acuerdos sin reducir toda la conversación al descuento.
Ejemplo: Ante una petición de menor precio, el proveedor negocia a cambio de mayor volumen, un plazo contractual más largo o mejores condiciones de pago.
Definición: Un KAM (Key Account Manager) es el profesional responsable de gestionar y desarrollar las cuentas consideradas estratégicas para la empresa.
Para qué sirve: Permite proteger clientes de alto valor, aumentar su crecimiento, mejorar la retención y desarrollar oportunidades de expansión de forma estructurada.
Ejemplo: Un KAM coordina revisiones de negocio, identifica nuevas unidades donde aportar valor y construye un plan de cuenta con objetivos, stakeholders y oportunidades de crecimiento.
Qué es la negociación por intereses, cómo se diferencia de negociar por posiciones y cómo aplicarla con ejemplos basados en el Método Harvard.
Esta selección es parte de los contenidos del Programa Ejecutivo Negociación y Liderazgo
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