KAM (Key Account Manager)
- Definición
Un KAM (Key Account Manager) es el profesional responsable de gestionar y desarrollar las cuentas consideradas estratégicas para la empresa.
- Qué significa realmente
Su función va más allá del mantenimiento comercial. Debe comprender el negocio del cliente, mapear interlocutores, detectar riesgos y oportunidades, coordinar recursos internos y construir una relación de largo plazo con impacto económico para ambas partes.
- Para qué sirve
Permite proteger clientes de alto valor, aumentar su crecimiento, mejorar la retención y desarrollar oportunidades de expansión de forma estructurada.
- Ejemplo
Un KAM coordina revisiones de negocio, identifica nuevas unidades donde aportar valor y construye un plan de cuenta con objetivos, stakeholders y oportunidades de crecimiento.
Aplicación práctica
Selecciona una cuenta estratégica y elabora un plan con objetivos compartidos, mapa de interlocutores y oportunidades de desarrollo. Programa revisiones periódicas y asigna un responsable a cada compromiso de ambas partes.
