Definición: Un Decision Maker es la persona que dispone de autoridad suficiente para aprobar o rechazar una compra dentro de una organización.
Qué significa realmente: En ventas B2B, quien utiliza una solución no siempre es quien decide. El proceso puede involucrar usuarios, influenciadores, responsables técnicos, finanzas y compras, mientras que la decisión final recae en uno o varios perfiles con autoridad formal.
Para qué sirve: Identificar al Decision Maker evita avanzar durante semanas con interlocutores que no pueden aprobar la inversión y ayuda a diseñar una estrategia de acceso al comité de compra.
Ejemplo: El usuario quiere implantar la solución, pero el director financiero debe aprobar el presupuesto. El vendedor necesita construir un caso que responda también a sus criterios.
Relacionado con: B2B (Business to Business), ICP (Ideal Customer Profile), Oportunidad, Prospección
Profundiza: ¿Conoces la diferencia entre «Doers», «Makers» y «Dreamers»? · People Powered: construir comunidad como decisión estratégica.
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