Definición Rango en el que las condiciones aceptables de las partes se superponen y existe posibilidad real de acuerdo. Qué significa realmente El acuerdo es posible si existen condiciones aceptables para ambas partes. Para qué sirve Sirve para entender si una negociación
Definición Visión de negociación en la que la ganancia de una parte implica pérdida equivalente de la otra. Qué significa realmente La disputa distributiva puede limitar posibilidades de crear valor compartido. Para qué sirve Sirve para distinguir negociación distributiva de creación de
Definición Situación en la que el valor total es fijo y una parte gana lo que la otra pierde. Qué significa realmente El supuesto de suma fija puede ocultar intereses compatibles. Para qué sirve Sirve para analizar contextos puramente distributivos. Ejemplo Repartir
Definición Mecanismo que reduce el riesgo percibido del comprador. Qué significa realmente La reducción de riesgo debe tener alcance y condiciones transparentes. Para qué sirve Facilita decisiones. Ejemplo Garantía o prueba limitada. Aplicación práctica Identifica la preocupación y ofrece una garantía o
Definición Límite mínimo o máximo aceptable antes de abandonar un acuerdo. Qué significa realmente El límite depende de alternativas y del conjunto de condiciones aceptables. Para qué sirve Ayuda a negociar con disciplina. Ejemplo Ventas define el precio mínimo aceptable. Aplicación práctica
Definición: Criterio cuya ausencia descalifica automáticamente una opción o proveedor.
Para qué sirve: Sirve para ahorrar tiempo cuando existe un requisito obligatorio.
Ejemplo: El cliente exige certificación específica; quien no la tenga queda fuera.
Definición: Resumen de alto nivel de un documento o propuesta.
Para qué sirve: Sirve para comunicar lo esencial a decisores.
Ejemplo: Primera página de una propuesta enterprise.
Definición: Transferencia estructurada de habilidades de ventas.
Para qué sirve: Desarrolla capacidades.
Ejemplo: Programa sobre discovery y negociación.
Definición: Definición de recompensas ligadas a comportamientos o resultados.
Para qué sirve: Alinea prioridades del equipo.
Ejemplo: Premiar margen y no solo volumen.
Definición: Impacto negativo sobre confianza o percepción de marca.
Para qué sirve: Valora riesgos no financieros.
Ejemplo: Mala experiencia reduce referencias.
Esta selección es parte de los contenidos del Programa Ejecutivo Negociación y Liderazgo
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