Artículos sobre Negociación y Liderazgo

Definición: Cambio cedido por una parte para acercarse a un acuerdo.
Para qué sirve: Permite intercambiar valor.
Ejemplo: Reducir precio a cambio de mayor duración.

Definición: Uso de una referencia inicial que influye en el rango posterior.
Para qué sirve: Ayuda a comprender expectativas de precio.
Ejemplo: El primer precio condiciona la conversación.

Definición: Altas netas después de restar bajas.
Para qué sirve: Mide crecimiento real de clientes.
Ejemplo: 100 altas menos 25 bajas = 75.

Definición: Versión mínima suficiente para validar una hipótesis.
Para qué sirve: Permite aprender antes de invertir más.
Ejemplo: Lanzar una versión básica con funciones esenciales.

Definición: Porcentaje del mercado total que representa una empresa en ventas, clientes, unidades u otra medida relevante.
Para qué sirve: Sirve para entender posición competitiva y evolución frente al conjunto del mercado.
Ejemplo: Si un mercado factura 100 millones y una empresa vende 12 millones, su cuota es del 12 %.

Definición: Pago o beneficio indebido ofrecido a cambio de favorecer una decisión comercial.
Para qué sirve: Sirve como concepto de compliance para identificar prácticas inaceptables.
Ejemplo: La empresa prohíbe comisiones personales ocultas a compradores.

Definición: Compra coordinada entre varias unidades u organizaciones para obtener mejores condiciones.
Para qué sirve: Sirve para consolidar volumen y negociar de forma conjunta.
Ejemplo: Varias filiales contratan una formación mediante un único acuerdo marco.

Definición: Mercado de oferta y demanda de talento para determinados perfiles.
Para qué sirve: Sirve para planificar contratación y costes de equipo.
Ejemplo: La escasez de SDR experimentados eleva salarios y tiempo de contratación.