Definición: Acuerdo informal basado en confianza antes de formalizar condiciones por escrito.
Para qué sirve: Sirve como expresión de compromiso, aunque no sustituye la documentación contractual necesaria.
Ejemplo: Las partes acuerdan verbalmente los términos y luego preparan contrato.
Definición: Etapa de crecimiento extraordinariamente rápido en ingresos, usuarios o estructura.
Para qué sirve: Sirve para describir contextos donde procesos y equipos deben escalar con gran velocidad.
Ejemplo: La compañía duplica ingresos y plantilla en menos de un año.
Definición: Plan que define qué perfiles contratar, cuándo y con qué capacidad prevista.
Para qué sirve: Sirve para alinear crecimiento del equipo con objetivos y presupuesto.
Ejemplo: Ventas prevé incorporar dos SDR y un Account Executive en Q2.
Definición: Marco que ordena necesidades desde básicas hasta aspiracionales para interpretar motivaciones.
Para qué sirve: Sirve como referencia para comprender qué beneficio emocional o funcional pesa más.
Ejemplo: Una oferta puede vender seguridad antes que estatus o reconocimiento.
Definición: Proceso en el que varias personas participan conjuntamente en una decisión de compra.
Para qué sirve: Sirve para reconocer que la venta B2B rara vez depende de un único comprador.
Ejemplo: Operaciones, IT y finanzas evalúan juntos una nueva plataforma.
Definición: Periodo adicional permitido después de una fecha límite antes de aplicar consecuencias.
Para qué sirve: Sirve para gestionar cobros o renovaciones con cierta tolerancia operativa.
Ejemplo: Una suscripción mantiene acceso cinco días después de un pago fallido.
Definición: Número bruto de nuevos clientes o suscripciones añadidos en un periodo antes de restar bajas.
Para qué sirve: Sirve para separar capacidad de captación del efecto del churn.
Ejemplo: Se incorporan 100 clientes y se pierden 20; gross adds son 100.
Definición: Plan que define dónde y cómo crecer mediante mercados, productos, clientes o modelos.
Para qué sirve: Sirve para priorizar palancas de expansión coherentes con capacidades y economía.
Ejemplo: La empresa decide crecer primero en cuentas corporativas antes de internacionalizar.
Definición: Tasa de crecimiento de una métrica entre dos periodos.
Para qué sirve: Sirve para evaluar velocidad de expansión y comparar evolución.
Ejemplo: Los ingresos pasan de 1 a 1,2 millones: crecimiento del 20 %.
Definición: Porcentaje o importe que queda de los ingresos después de restar los costes directos asociados a entregar el producto o servicio.
Para qué sirve: Sirve para evaluar la rentabilidad básica de una oferta antes de gastos operativos generales.
Ejemplo: Un servicio factura 10.000 € y tiene 4.000 € de costes directos; su margen bruto es de 6.000 € o 60 %.
Esta selección es parte de los contenidos del Programa Ejecutivo Negociación y Liderazgo
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