El Modelo Diamond: crecimiento y desarrollo del negocio

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La metodología de crecimiento con clientes actuales denominada «Modelo Diamond» se refiere a una herramienta de ventas que tiene como objetivo identificar las oportunidades y planificar en crecer con nuestros clientes, a base de ir apalancándonos.

A través de seis vías de crecimiento, este modelo nos plantea que, si ya conocemos a nuestro interlocutor, que ya nos compra y confía en nosotros, ¿qué más le podemos vender?, ¿a qué otro interlocutor le podemos ofrecer lo mismo?, ¿a qué interlocutor le puedo vender cosas diferentes?

A continuación se detallan las seis partes que conforman el «diamante» de esta metodología, de más factibles a más difíciles, enumerando sus principales características y requisitos:

Incrementar. Si ya tengo éxito con un interlocutor, el objetivo será seguir vendiendo más de lo mismo. Esta parte se refiere a crecer ofreciendo el mismo trabajo al mismo comprador. Para ello será fundamental:

  • Capitalizar el buen trabajo realizado, sabiéndolo comunicar y difundir. 
  • Resultados y satisfacción. Tras lograr los niveles esperados, hacer seguimiento para que se mantengan o crezcan.
  • Oportunidad de seguir creciendo en la misma línea. Apalancarnos con el cliente. 
  • Fomentar la relación con el ecosistema del interlocutor. Anclarnos.
  • Renovación o ampliación de ventas (Up-Sell).

Expandir. Crecer ofreciendo diferente trabajo (oferta relacionada con el trabajo inicial) al mismo comprador. Para aquellos que ya confían en nosotros, pensar en una oferta diferente. Apalancándonos en el éxito. 

  • Aprovechando el trabajo realizado con otro cliente y proponiéndolo al interlocutor actual.
  • Consiguiendo nuevos objetivos del interlocutor.
  • Desarrollando una mayor vinculación con el mismo interlocutor.
  •  Potenciando la credibilidad, confianza y relación con el cliente para captar nuevas oportunidades con diferente trabajo.
  • Ofrecer  productos, servicios o proyectos adyacentes o complementarios (Xsell). 

Extender. Ofrecer el mismo trabajo a diferentes compradores. Aprovechar la experiencia ya realizada con nuestro cliente, para identificar a nuevos compradores con necesidades similares. Lo que ya venimos haciendo con éxito, el mismo trabajo, para diferentes interlocutores.

  • Unidad de negocio diferente, nuevo segmento de productos o clientes, internacional… 
  • Storytelling
  • Business Case de éxito: replicar. 

Evolucionar. Crecer proponiendo al interlocutor o comprador actual un nuevo enfoque, un nuevo trabajo, con nuevo alcance (que no hallamos hecho nunca antes). Para ello será necesario que nos ganemos su confianza y tengamos total credibilidad.

  • Proponer al interlocutor/comprador actual un nuevo enfoque, un trabajo novedoso, con más alcance (que no hemos hecho nunca antes). 
  • Demostrar nuestras capacidades y recordar casos similares de éxito 
  • Aprovechar nuestra credibilidad, confianza y relación con el cliente
  • Oportunidad de presentar proyectos de diferente impacto. 

Captar. Ofrecer diferentes trabajos a diferentes compradores. Proponer servicios diferentes a nuevos interlocutores que sabemos que existe oportunidad (Insights). 

  • Debemos demostrar experiencia, capacidades y casos similiares de éxito en otros clientes. 
  • Necesitamos ganarnos la confianza y credibilidad del nuevo interlocutor (Networking). 
  • Presentar Business Case, propuesta piloto (no riesgo) 

Innovar. Ofertar un nuevo trabajo a un comprador diferente. Esta es la oportunidad más compleja de ganar.

  • Conectar con las áreas de innovación, gestión del cambio, transformación, reinvención… 
  • Supone una apuesta por parte del cliente para con nosotros. Es necesario lograr su implicación.
  • Conviene proponer modelos de Co-creación.
Modelo Diamond Sales Business School

Enfoques del modelo Diamond

Basándonos en el modelo Diamond podemos establecer los distintos enfoques que una empresa puede adoptar para aumentar sus ventas y crecer en el mercado, siempre centrados en dos factores: el cliente (la base de clientes de la empresa y cómo se pueden expandir o mejorar las relaciones con ellos) y el producto (los productos o servicios que la empresa ofrece y cómo se pueden mejorar o expandir para satisfacer mejor las necesidades de los clientes).

“Para ser expertos en clientes, tenemos que ser expertos en su modelo de negocio, en cómo funciona, para identificar oportunidades de mejora y de crecimiento” 

Carlos Frutos, profesor en Sales Business School

Por lo tanto, los cuatro enfoques para el crecimiento en ventas respecto a la combinación de estos dos factores es:

  1. Penetración de mercado: se centra en aumentar las ventas de los productos existentes en el mercado actual de la empresa. La estrategia se basa en la venta de productos existentes a los clientes actuales de la empresa. Para esto, se pueden realizar acciones como promociones, ofertas, fidelización y mejoras en la calidad del producto.
  2. Desarrollo de productos: centrado en la creación de nuevos productos o servicios que satisfagan las necesidades de los clientes. Esta estrategia puede incluir el desarrollo de nuevos productos, mejoras en los actuales o la expansión de la línea de productos de la empresa.
  3. Desarrollo de mercados: la expansión de la base de clientes de la empresa. La estrategia se basa en la identificación de nuevos mercados en los que la empresa puede vender sus productos o servicios (análisis e investigación de los mercados y expansión geográfica).
  4. Diversificación: la creación de nuevos productos y la expansión de la base de clientes de la empresa. Identificar nuevos productos y nuevos mercados en los que la empresa puede expandirse (adquisición de nuevas empresas, creación de nuevas divisiones o la inversión en nuevas tecnologías).
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Amazon y su Diamond

El modelo Diamond de Crecimiento, desarrollado por el economista Michael Porter, se centra en cuatro áreas clave que interactúan entre sí para impulsar el crecimiento empresarial, y que son necesarias para que una empresa tenga éxito a largo plazo: la estrategia, la estructura, la capacidad y la motivación.

La estrategia se refiere a la dirección que la empresa tomar para alcanzar sus objetivos. Esto incluye la diversificación de productos o servicios, la penetración en nuevos mercados o la adquisición de nuevas empresas.

La estructura hace hincapié en la organización de la empresa y cómo se adaptará para lograr sus objetivos de crecimiento. Esto puede incluir la reorganización de equipos, la creación de nuevos departamentos o la puesta en marcha de nuevas posiciones.

La capacidad analiza la competencia de la empresa para cumplir con los objetivos de crecimiento que se han establecido. Esto puede incluir capacidad de producción, de marketing o innovación, por ejemplo.

La motivación se refiere a la implicación de los empleados para lograr los objetivos de crecimiento de la empresa. Ya sea a través de incentivos y/o programas de reconocimiento.

Para aplicar el modelo Diamond de Crecimiento, las empresas deben analizar cuidadosamente cada uno de estos factores y determinar cómo pueden interactuar entre sí para impulsar el crecimiento empresarial. Un ejemplo de una empresa que ha utilizado con éxito este modelo es Amazon.

Amazon ha evolucionado logrando expandirse a nuevos mercados y aumentar sus ventas. La compañía comenzó como minorista en línea de libros y se diversificó para vender una increíble variedad de productos. Además, Amazon ha expandido sus servicios para incluir Prime, Amazon Web Services y Amazon Music, entre otros.

La estructura de Amazon también ha evolucionado a medida que la empresa ha crecido. La compañía no solo ha ido agregando nuevos departamentos y ha creado nuevas posiciones para manejar sus operaciones, sino que ha desarrollado una estructura de red de distribución global que le permite entregar productos a clientes de todo el mundo de manera eficiente.

La capacidad de Amazon para cumplir con sus objetivos de crecimiento ha sido fundamental para su éxito. La compañía ha invertido en tecnología y ha desarrollado una cadena de suministro eficiente para satisfacer la demanda de sus clientes. Además, Amazon ha sido un innovador en el uso de inteligencia artificial y aprendizaje automático para mejorar la experiencia del cliente y reducir costos.

La motivación de los empleados también ha sido clave para el éxito de Amazon. La compañía ha creado un ambiente de trabajo positivo y ha implementado programas de reconocimiento para motivar a sus empleados a alcanzar los objetivos de crecimiento de la empresa.

La importancia del modelo Diamond en el desarrollo y crecimiento de los negocios, hace necesario su estudio en los Executive Program Chief Sales Officer (CSO) y Key Account Management (KAM) de Sales Business School.

Anabel Zazo. Comunicación SALES BUSINESS SCHOOL

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