Liderazgo, la competencia clave para el éxito en Ventas. Descubre cómo ser un excelente líder

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El liderazgo desempeña un papel fundamental en el éxito de cualquier equipo, pero especialmente en el de Ventas. Ser un buen líder, en este sentido, no solo contribuye a tu propio crecimiento profesional y el de tu equipo, sino que también te permite ayudar a tus clientes a alcanzar sus metas y objetivos, consiguiendo así a medio-largo plazo su fidelización.

Qué significa ser un líder

Un líder es el que motiva a los demás, el que consigue que las cosas sucedan, quien consigue influenciar y pone foco… Muchos son los términos que podríamos emplear para definirlo. Juan Allende, profesor en el Executive Program Liderazgo y Negociación Comercial, lo describe como: «será líder aquella persona capaz de influir, entusiasmar y movilizar a los demás, en pos de unos objetivos comunes, para cumplir conjuntamente una misión asignada».

Siguiendo esta definición, el liderazgo supone ayudar y contribuir a que las personas de tu equipo crezcan, se desarrollen y superen sus limitaciones hasta alcanzar su propio estatus de líder. En este aspecto actúa como coach con los miembros del equipo.

Un líder puede ser carismático, empático, un guía, pero no nos equivoquemos, principalmente se hace, no se nace. Por otra parte, es un error frecuente confundir carisma y liderazgo, y aunque son compatibles, no son sinónimos. Carismático o empático son adjetivos, características que suelen tener los líderes.

Aunque ciertas personas pueden tener alguna cualidad natural de liderazgo, los líderes exitosos han trabajado en el desarrollo de sus habilidades de liderazgo. Esto incluye formarse en liderazgo, desarrollando las herramientas y habilidades que requiere un buen líder efectivo. y contribuir al éxito de su organización o comunidad. El liderazgo no solo consiste en dirigir, sino en inspirar y guiar a otros hacia un futuro mejor.

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La misión del líder

El liderazgo “es el arte de relacionarse constructivamente con otras personas, logrando que se movilicen para alcanzar determinados objetivos comunes enfocados al cumplimiento de una misión”, sostiene Allende, quien añade: “el reconocimiento de un líder es un don inapreciable que recibes de la gente que trabaja para ti. Hay que ganarse el derecho a tal don y seguir haciéndolo continuamente”.

“El ejemplo no es la mejor manera de influenciar en los demás…

¡Es la única que existe!”, afirma François Michelin

La misión principal del líder es hacer que las cosas sucedan, y para ello necesita desarrollar una serie de habilidades como:

  • Pensamiento estratégico. Es una de las habilidades fundamentales que un líder debe cultivar. Implica la capacidad de ver el panorama completo, identificar metas a largo plazo y trazar un camino hacia el éxito.
  • Conocer el entorno. Es prioritario estar siempre al tanto del entorno en el que opera. Comprender las tendencias del sector, las necesidades cambiantes de los clientes y las dinámicas competitivas. Con este conocimiento, un líder puede tomar decisiones más informadas y adaptarse a los cambios en el entorno de manera efectiva.
  • Pensamiento crítico. Esencial para la toma de decisiones sólidas, analizando información, evaluando opciones y las implicaciones de sus decisiones. Asimismo, es clave fomentar un ambiente donde se promueva el pensamiento crítico entre los miembros del equipo.
  • Inteligencia emocional-conocerse a sí mismo: capacidad de reconocer y gestionar las propias emociones y las de los demás. Los líderes que se conocen a sí mismos pueden tomar decisiones más conscientes y construir relaciones más fuertes con sus equipos. La empatía y la autorreflexión son componentes clave de esta habilidad.
  • Ejecución-agilidad-simplicidad. La ejecución eficiente de planes y estrategias es esencial para que las cosas sucedan. Los líderes deben ser ágiles en su enfoque y mantener la simplicidad en la ejecución de tareas y proyectos. Esto implica la capacidad de priorizar y asignar recursos de manera efectiva para lograr resultados.
  • Dirección de equipos. Un líder debe ser capaz de dirigir y guiar a su equipo hacia el logro de los objetivos organizacionales. Esto incluye la capacidad de inspirar, motivar, establecer expectativas claras y proporcionar retroalimentación constructiva.
  • Comunicación efectiva. La comunicación es la columna vertebral de un líder. Debe ser un buen comunicador, tener la capacidad de transmitir ideas de manera clara y persuasiva, así como escuchar activamente a los demás. El personal necesita recibir información, actualizaciones y retroalimentación regularmente. La comunicación abierta y transparente es clave para mantener a todos en el mismo camino.
  • Construir confianza. Fundamental en cualquier relación. Los líderes deben ganarse la confianza de su equipo. ¿Y cómo se logra? Siendo íntegro (no tiene que haber diferencia entre lo que se dice y loque se hace) y practicando la escucha activa y la empatía con los demás.
  • Gestión de personas: formar-delegar-empoderar. Los líderes efectivos confían en sus equipos y les dan la autonomía necesaria para tomar decisiones dentro de sus áreas de responsabilidad. Por su parte, los equipos aprecian la oportunidad de tener un sentido de propiedad sobre su trabajo (conocido como “empresarizar tu puesto”).

El poder te viene dado por tu posición, la autoridad te la otorgan, te la reconocen “los otros” por tu forma de ser y actuar.

El miedo y el liderazgo

Para ejercer un liderazgo efectivo y real hay que superar diversos miedos, gestionar emociones que puede opacarnos la realidad frenándonos en nuestras actuaciones, o llevándonos a tomar decisiones erróneas, basadas en sentimientos o temores infundados que no se ajustan a la realidad.

Los miedos más comunes a los que tiene que hacer frene un líder en el entorno laboral – según Pilar Jericó, doctora en Organización de Empresas y Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales- son:

  • Cambio: miedo a un cambio de función o de localización. Este es uno de los mayores disparadores de miedos.
  • Rechazo: miedo a ser distinto, al propio éxito o a destacar, a relacionarse con otras personas.
  • Fracaso: miedo al error, a asumir riesgos, a tomar decisiones, a no ser reconocido por el trabajo, a no estar a la altura de lo esperado.
  • Pérdida de poder: a perder un puesto de influencia, a no ser reconocido socialmente.
  • No supervivencia: A perder el trabajo, a no llegar a fin de mes.

Ser un buen líder en Ventas va más allá de cumplir cuotas y lograr resultados, ya que también implica inspirar y guiar a tu equipo y a tus clientes hacia un rendimiento excepcional. En el Executive Program Liderazgo y Negociación Comercial de Sales Business School formamos y certificamos a los líderes con el sistema con mayor reputación del mundo empresarial.

Asimismo, el doble programa KAM & Liderazgo y Negociación, forma a los Key Account Managers (KAM) de alto nivel, especializándolos en negociación y liderazgo de equipos de alto rendimiento.

Anabel Zazo. Comunicación Sales Business School

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