DICCIONARIO DE VENTAS
Negotiation Anchoring
- Definición
Uso de una referencia inicial que influye en el rango posterior.
- Qué significa realmente
La referencia inicial puede condicionar expectativas durante la negociación.
- Para qué sirve
Ayuda a comprender expectativas de precio.
- Ejemplo
El primer precio condiciona la conversación.
La primera referencia puede condicionar expectativas, aunque no determine el valor real. Preparar datos comparables y alternativas ayuda a evaluar el ancla con criterio.
Aplicación práctica
Prepara una referencia justificable y revisa alternativas y límites antes de plantearla.