Negociación efectiva: explorando el Método Harvard

El Método de Negociación de Harvard, también conocido como «Principled Negotiation» o «Negociación Basada en Principios», es un enfoque de negociación colaborativo que se ha convertido en uno de los más utilizados en todo el mundo. Desarrollado en la Universidad de Harvard, se basa en la idea de que el éxito en una negociación no se mide por el resultado final, sino por la capacidad de las partes involucradas para colaborar y alcanzar un acuerdo que sea mutuamente satisfactorio. 

Desarrollado por Roger Fisher y William Ury, el Método de Negociación de Harvard no se centra en ganar-perder, sino en la colaboración para crear valor. En lugar de competir para obtener el mayor beneficio posible, las partes trabajan juntas para encontrar una solución que satisfaga los intereses y necesidades de ambas posiciones, lo que también permite crear relaciones positivas a largo plazo entre las partes involucradas. 

El enfoque en los intereses, en lugar de las posiciones, también ayuda a encontrar soluciones creativas que de otra manera podrían no ser evidentes. Por otra parte, la insistencia en el uso de criterios objetivos puede ayudar a evitar que las emociones nublen el juicio de las partes involucradas. 

Bases de la negociación 

«La negociación es el arte de llegar a acuerdos. No es el arte de obligar a otra persona a que haga algo que tu quieres, eso no es negociar, eso puede ser persuasión, extorsión», afirma Jorge López Cifre, profesor del Executive Program Liderazgo y Negociación Comercial, de Sales Business School. 

Una de las creencias más comunes es que existen personas que tienen el don de la negociación, que es algo innato. No es así, se puede desarrollar de forma temprana en personas que lo han visto en su entorno, por ejemplo los hijos de un comerciante, pero saber negociar es una técnica que se puede aprender y dominar con formación específica. 

Negociar no es solo ponerte enfrente de una persona y hacerle propuestas y llegar a un acuerdo, son muchas otras cosas, como el trabajo previo que hay que hacer antes de ver a dicha persona. Cosas a tener en cuenta: qué opciones tengo yo, qué opciones tiene la otra persona, cuál sería el mejor momento para empezar a negociar (cuál es el momento en el que se tiene mayor poder de negociación), ¿hacen falta terceras partes dentro de la negociación?  

Concretamente, en la preparación, antes de la negociación, las partes deben investigar los intereses y necesidades de ambas partes, así como los criterios objetivos que se pueden utilizar para medir la efectividad de cualquier acuerdo. También se deben identificar las alternativas a la negociación y las BATNAs (Best Alternative To a Negotiated Agreement) de cada parte. 

No hay que olvidar que los buenos acuerdos son los que perduran en el tiempo, y para que esto ocurra, hay que tener presentes los límites de cualquier negociación, que pueden ser morales, estratégicos, etc. Son las llamadas comúnmente como líneas rojas, que en negociación se llaman puntos de ruptura: esas cosas que bajo ningún concepto aceptaríamos. 

Por otra parte, en la negociación va a haber una serie de pretensiones, que pueden ser: 

1. Irrenunciables, son las que el negociador no está dispuesto a quedarse sin lograrlas. 

2. Negociables, siguen siendo de gran importancia, pero no definitivas. En estas, el negociador puede ceder en una para obtener otra. 

3. Deseables, en las que cederían con más facilidad. 

Tipos de negociación 

Un buen experto en negociación puede incluso anticiparse al resultado de la misma, según cómo la tenga diseñada. Para ello, deberá estudiar las opciones que tiene cada parte negociadora y saber a qué se va a enfrentar: 

• La negociación distributiva es aquella en la que las dos partes quieren la misma cosa por la misma razón. Basada en posiciones, win-lose (si uno gana, el otro pierde) y siempre existen intereses en conflicto. Con este tipo de negociaciones no se crea valor, solamente se distribuye. 
• La negociación integrativa, también está basada en intereses, pero estos no están en conflicto. Tiene lugar cuando los intereses son comunes o complementarios. Por ejemplo, dos personas quieren la misma cosa, pero por motivos distintos. Este tipo de negociaciones es Win-Win (todos ganan). Es colaborativa y se crea valor. Asimismo, suelen ser más estables en el tiempo. 
• La negociación evasiva, en ellas, una o ambas partes evitan el conflicto y la confrontación, tratando de llegar a un acuerdo sin tener que ceder demasiado sus posiciones. 
• Negociación basada en principios, en ellas, lo importante son los valores o principios de ambas partes, y se enfoca en encontrar una solución justa que satisfaga a ambas partes. 
• Negociación coercitiva: una parte utiliza la fuerza o el poder para conseguir lo que quiere, a menudo a costa de la otra parte. La negociación se basa en la intimidación y la amenaza. 

Principios del Método de Negociación de Harvard 

El Método de Negociación de Harvard se basa en cuatro premisas principales: 

1. Separar a las personas del problema: esta premisa se centra en tratar las diferencias entre las partes, no con las personas en sí mismas. Las emociones y los sentimientos pueden ser importantes, pero no deben ser el foco principal de la negociación. Si somos capaces de poner en claro nuestra posición negociadora -dejando a un lado los egos-, y plantear nuestros argumentos sin tener que expresarlo en términos propios, esto ayudará mucho a lograr una solución. 

2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: las posiciones son lo que las partes dicen que quieren, mientras que los intereses son los motivos y necesidades detrás de las posiciones. Al centrarse en los intereses, se pueden encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes: negociación integrativa. 

3. Generar opciones de beneficio mutuo: el objetivo es encontrar soluciones que sean mutuamente beneficiosas, no soluciones que favorezcan a una parte sobre la otra. Dar permiso a la otra parte para decir no y estudiar las diferentes opciones para ambas partes. 

4. Insistir en el uso de criterios objetivos: los criterios objetivos se basan en datos concretos, y no en las opiniones subjetivas de las partes involucradas. 

Pasos del proceso de negociación 

El proceso de negociación de Harvard consta de cuatro pasos: preparación, definición de los problemas, generación de opciones y evaluación de las opciones. 

En la preparación, ambas partes deben prepararse para la negociación identificando sus intereses y necesidades, así como cualquier información relevante que puedan necesitar para la negociación. 

En la definición de los problemas, las partes deben identificar los que necesitan resolver y separar las personas del problema. Esto implica buscar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes y no centrarse en las posiciones que cada una defiende. 

En la generación de opciones, las partes deben colaborar para generar opciones creativas que satisfagan los intereses de los implicados. Es importante generar opciones que maximicen los beneficios de ambas partes y no sean soluciones de ganar-perder. 

Finalmente, en la evaluación de las opciones, ambas partes deben evaluar las propuestas generadas y elegir la solución que satisfaga mejor los intereses de ambas partes. Esta solución debe estar basada en criterios objetivos y justos aceptados por ambas partes. 

Saber negociar es una necesidad imprescindible y más en puestos directivos. Si quieres dominar la metodología de negociación avanzada de éxito demostrado en todo el mundo, descubre el Executive Program Liderazgo y Negociación Comercial de Sales Business School.

Anabel Zazo

Responsable de Comunicación