DICCIONARIO DE VENTAS
Emotional Selling
- Definición
Enfoque que considera emociones, percepciones y riesgos subjetivos que influyen en una decisión.
- Qué significa realmente
La decisión incorpora expectativas y preocupaciones personales además de razones funcionales.
- Para qué sirve
Sirve para comprender que incluso decisiones B2B contienen componentes personales.
- Ejemplo
Un directivo puede valorar tranquilidad y reputación además del retorno financiero.
Aplicación práctica
Pregunta qué le preocupa al comprador y responde con claridad y pruebas, evitando presión emocional.
