Una mirada práctica y rigurosa sobre la Venta Consultiva. Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Evaluación de si un lead encaja y tiene condiciones para avanzar.
Para qué sirve: Sirve para separar interés superficial de potencial comercial real.
Ejemplo: Se valida necesidad, rol, empresa y timing antes de agendar discovery.
Definición: Tiempo transcurrido entre la entrada de un lead y el primer contacto comercial.
Para qué sirve: Sirve para medir velocidad de atención en demanda inbound.
Ejemplo: Un lead que solicita información recibe respuesta en 15 minutos.
Definición: Stakeholder especialmente influyente o crítico para una decisión.
Para qué sirve: Sirve para priorizar relaciones dentro de una cuenta compleja.
Ejemplo: El CFO es un stakeholder clave por su poder de aprobación.
Definición: Factores principales que determinan la elección del comprador.
Para qué sirve: Sirve para orientar propuesta y prueba hacia lo que realmente importa.
Ejemplo: El cliente prioriza integración, soporte y experiencia sectorial.
Definición: Decisor principal cuya aprobación resulta crítica para que una compra avance.
Para qué sirve: Sirve para identificar a la persona que puede desbloquear o detener definitivamente una oportunidad.
Ejemplo: El comité evalúa la propuesta, pero el CEO es quien tiene la última palabra sobre la inversión.
Definición: Cambio mínimo que una persona suele percibir entre dos estímulos.
Para qué sirve: Sirve como referencia en pricing, diseño y percepción de cambios.
Ejemplo: Una subida pequeña de precio puede pasar más desapercibida que un salto brusco.
Definición: Conjunto de oportunidades gestionadas o atribuidas conjuntamente por varias organizaciones.
Para qué sirve: Sirve para medir negocio potencial generado mediante alianzas.
Ejemplo: El partner y el fabricante revisan mensualmente su pipeline conjunto.
Definición: Documento interno que resume razones, impacto y argumentos para aprobar una compra.
Para qué sirve: Sirve para ayudar al champion a vender internamente la iniciativa.
Ejemplo: El sponsor prepara un resumen de ROI, riesgo y alternativas para dirección.
Definición: Entrevista orientada a comprender el progreso que una persona intentaba lograr al elegir una solución.
Para qué sirve: Sirve para descubrir motivaciones, alternativas y momentos de decisión.
Ejemplo: Se pregunta qué ocurrió antes de buscar una nueva herramienta.
Definición: Contenido entregado al vendedor o comprador justo cuando resulta relevante.
Para qué sirve: Sirve para evitar saturación y aumentar utilidad del material.
Ejemplo: Antes de una negociación aparece una battlecard específica de competencia.
Esta selección es parte de los contenidos del Programa Consultor de Ventas (CV)
Formación práctica para atraer, captar y fidelizar clientes con visión de negocio.
