Una mirada práctica y rigurosa sobre la Venta Consultiva. Blog de Ventas y Consultoría
Definición Demostración comercial realizada por videollamada. Qué significa realmente La demostración remota debe resolver un caso de uso del comprador. Para qué sirve Sirve para presentar soluciones remotamente. Ejemplo El AE muestra la plataforma por Zoom. Aplicación práctica Prepara el entorno y
Definición Señal de alerta moderada en una oportunidad o cuenta. Qué significa realmente La alerta señala un riesgo que aún necesita confirmación. Para qué sirve Sirve para intervenir antes de un problema mayor. Ejemplo El champion deja de responder durante dos semanas.
Definición Uso de talleres para diagnosticar, co-crear o demostrar valor. Qué significa realmente El taller debe producir aprendizaje o diagnóstico útil para el cliente. Para qué sirve Sirve en procesos complejos. Ejemplo Workshop con stakeholders antes de propuesta. Aplicación práctica Acuerda objetivo
Definición Cantidad máxima que un comprador estaría dispuesto a pagar. Qué significa realmente La disposición a pagar depende de contexto, valor y alternativas. Para qué sirve Sirve para diseñar precios y paquetes. Ejemplo Investigación revela tolerancia hasta 5.000 €. Aplicación práctica Investiga
Definición Contacto proactivo con alguien que ya tiene alguna conexión previa. Qué significa realmente La conexión previa facilita acceso si el contacto conserva relevancia. Para qué sirve Suele generar más respuesta que el cold outreach. Ejemplo Escribir a un asistente de un
Definición Presentación realizada por un tercero de confianza. Qué significa realmente La presentación necesita respetar el contexto y voluntad de ambas personas. Para qué sirve Reduce fricción de acceso. Ejemplo Cliente presenta al vendedor con otro director. Aplicación práctica Explica el motivo
Definición Proceso de comprobar que una información o condición es correcta. Qué significa realmente La comprobación debe apoyarse en una fuente o evidencia adecuada. Para qué sirve Sirve para mejorar calidad de datos y decisiones. Ejemplo Verificar cargo y empresa antes de
Definición Confianza percibida en una empresa, persona o propuesta. Qué significa realmente La confianza se construye con evidencia y cumplimiento de compromisos. Para qué sirve Reduce fricción en decisiones. Ejemplo Casos y experiencia aumentan confianza. Aplicación práctica Explica límites con claridad y
Definición Evento que puede aumentar probabilidad o urgencia de compra. Qué significa realmente El evento crea contexto, pero necesita confirmar una necesidad real. Para qué sirve Sirve para priorizar prospección. Ejemplo Nueva dirección comercial o expansión rápida. Aplicación práctica Investiga su efecto
Definición Enfoque que vende un cambio de estado o capacidad en el cliente. Qué significa realmente El cambio prometido necesita capacidades y participación del cliente. Para qué sirve Eleva conversación desde producto a impacto. Ejemplo Vender transformación del sistema comercial. Aplicación práctica
Esta selección es parte de los contenidos del Programa Consultor de Ventas (CV)
Formación práctica para atraer, captar y fidelizar clientes con visión de negocio.
