Una mirada práctica y rigurosa sobre la Venta Consultiva. Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Actividad e ingresos procedentes de clientes nuevos, en contraste con expansión o renovación de clientes actuales.
Para qué sirve: Sirve para separar crecimiento por captación del crecimiento generado dentro de la base existente.
Ejemplo: El equipo de SDR y Account Executives tiene como objetivo abrir 500.000 € de new business anual.
Definición: Plan compartido con pasos, responsables y fechas hasta una decisión.
Para qué sirve: Hace visible el proceso de compra.
Ejemplo: Acordar validación técnica, legal y firma.
Definición: Segmento intermedio entre pyme y enterprise.
Para qué sirve: Permite adaptar cobertura y proceso.
Ejemplo: Equipo específico para empresas de 100 a 1.000 empleados.
Definición: Estrategia de construir relación con varios stakeholders dentro de una misma cuenta en lugar de depender de un único contacto.
Para qué sirve: Sirve para reducir riesgo y entender mejor el proceso político y operativo de compra.
Ejemplo: El vendedor mantiene relación con negocio, finanzas, usuario y sponsor ejecutivo durante una venta enterprise.
Definición: Sistema estructurado de principios, etapas, preguntas y comportamientos que guía cómo vende un equipo.
Para qué sirve: Sirve para reducir improvisación y crear una manera común, entrenable y medible de vender.
Ejemplo: Todo el equipo utiliza las mismas etapas de discovery, cualificación, propuesta y siguiente paso.
Definición: Metodología de cualificación basada en Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain y Champion.
Para qué sirve: Sirve para gestionar oportunidades complejas con rigor y comprobar si existe evidencia suficiente para confiar en el forecast.
Ejemplo: Antes de poner una oportunidad en commit, el vendedor valida impacto económico, comprador, proceso, dolor y champion.
Definición: Tendencia a valorar más evitar una pérdida que obtener una ganancia equivalente.
Para qué sirve: Sirve para comprender cómo el riesgo influye en decisiones.
Ejemplo: El mensaje muestra el coste de seguir perdiendo oportunidades sin seguimiento.
Definición: Uso de LinkedIn para identificar, investigar y contactar prospectos.
Para qué sirve: Sirve para complementar outbound con contexto profesional.
Ejemplo: El SDR filtra cargos objetivo y personaliza mensajes según actividad.
Definición: Proceso de venta que requiere un periodo prolongado desde contacto hasta cierre.
Para qué sirve: Sirve para distinguir modelos que necesitan más nurturing, seguimiento y forecast.
Ejemplo: Una compra enterprise tarda nueve meses por múltiples aprobaciones.
Esta selección es parte de los contenidos del Programa Consultor de Ventas (CV)
Formación práctica para atraer, captar y fidelizar clientes con visión de negocio.
