La preparación, la formación, la experiencia y sobre todo, la predisposición y ganas de seguir creciendo para convertirse en un referente en el sector de las ventas son algunos de los puntos clave que definen las habilidades de un buen consultor. Este profesional y experto en hacer crecer el volumen de las ventas para un negocio debe reunir una serie de competencias y aptitudes para conseguir diferenciarse y destacar en el mercado.
El vendedor tradicional y su progreso a lo largo del tiempo: ¿cómo conseguir las habilidades de un consultor de ventas?
Sí, los vendedores tienen futuro pues son los responsables
de la primera línea de la cuenta de resultados de las empresas.
Pero serán vendedores distintos, con otro posicionamiento, con otro perfil y formación más adecuada a las disrupciones que se están produciendo en el entorno de mercado y en los cambios de los hábitos y comportamiento de los Clientes. Todo es y será más complejo y sofisticado.
Tener conocimientos y adquirir las habilidades de un consultor de ventas no es una tarea que se consiga de la noche a la mañana. Pero esta práctica te permitirá tener una amplia experiencia en tu sector y diferenciarte de tu competencia en el mercado.
Los consumidores están saturados de recibir siempre la misma información por parte de los vendedores “tradicionales”, lo cual se traduce en el grave problema que están presentando la mayor parte de los negocios a día de hoy: no conseguir incrementar su volumen de ventas y por lo tanto, obtener menores ingresos y beneficios para la compañía a final de año.
A continuación, resumimos algunos de los aspectos más importantes que están afectando (y cada vez más…) al Vendedor “tradicional”.
Venta tradicional vs venta consultiva
El Cliente ya no compra “producto”. Necesita resolver problemas, necesidades, cumplir sus objetivos, alcanzar sus metas… Exige que el vendedor entienda su situación, sus motivaciones e intereses. Necesita un Partner de Negocio, no un “vendedor al uso” que cuente su catálogo de productos y lo competitivos que son y el descuento que pueden hacer…
Los clientes compran soluciones que consigan impacto en los resultados, no características.
La preparación e investigación previa es (ahora) ya condición necesaria
El cliente es cada vez más exigente y ya no está dispuesto a perder el tiempo contando información y datos generales al vendedor que ya están disponible en el mercado. Es obligación del vendedor conocer los insights fundamentales de la empresa, del cliente, de su función…
Impacto de la digitalización
Según un estudio de McKinsey, los vendedores pueden ahorrar hasta un 47% de su tiempo que antes dedicaban a tareas de búsqueda de información, realizar presupuestos o procesar pedidos. Todo esto ya se está digitalizando (o debería estarlo) …
Las llamadas o visitas en “frío” tampoco funcionan ya
No solo no funcionan, sino que suelen resultar molestas a nuestro interlocutor. Los clientes también tienen su planificación, su calendario, sus tareas, sus prioridades… y las interrupciones no previstas no son de su agrado.
Envió de información de producto a supuestos a listas de clientes objetivos
No sirve para nada enviar o automatizar envíos masivos de información no solicitada a clientes “desconocidos” sin saber su situación, sin conocer sus necesidades o problemas. El resultado suele ser negativo e ineficiente. Todos tenemos experiencias con el SPAM… y su efecto.
Impacto del modelo de Virtual Selling o híbrido
Se ha demostrado una mayor eficiencia en prácticamente todas las variables del proceso de ventas. Desde el análisis y preparación previa de nuevos Clientes, la capacidad para contactar a un mayor número de clientes (alcance), las posibilidades para entablar sesiones de seguimiento con clientes actuales a través de videoconferencia (engagement), la optimización del tiempo perdido en visitas de “mero” contacto…
Incremento del número y tipos de decisores en el proceso de compra
Según diferentes estudios, el número de interlocutores se ha multiplicado por 4 o 6 en los últimos tiempos, dependiendo del tamaño de la empresa del Cliente. Esto hace mucho más complejo el proceso de compras y la identificación de los interlocutores y decisiones más adecuadas para avanzar en las oportunidades de ventas. No hablamos solamente de la dificultad por el número de personas, que lo es, nos referimos también al nivel de conocimiento y experiencia necesaria para dar respuesta adecuada a cada perfil del C-level del Cliente.
Falta de seguimiento
No confundir con perseguir o resultar pesado. Más del 35% de las pérdidas de oportunidad en ventas son debidas a la falta de seguimiento, por pereza, por distracción, por carga de trabajo, por falta de priorización, por creer que presionamos…. Es uno de los procesos más importantes de la venta profesional. Simplemente debemos tener en cuenta que debemos ser percibidos como una solución y por ello, estamos interesados en poner en marcha lo antes posible nuestra propuesta para resolver sus necesidades o problemas identificados.
El seguimiento conlleva un proceso sistemático de contacto (touchpoints) a través de diferentes herramientas como las llamadas, mensajes, visitas, videoconferencias, envío de información relacionada, casos de éxito y testimoniales… Todo ello para ayudar al cliente a que tome una decisión lo antes posible y acelerar el cierre.
La venta ya no acaba cuando se cobra
Yo diría que empieza cuando renovamos y desarrollamos al cliente con nuevas propuestas y alcance de acuerdo con el conocimiento que ya disponemos del cliente y del beneficio e impacto que están teniendo nuestras soluciones.
El coste de adquisición de un nuevo cliente es altísimo como para no plantearnos
seguir creciendo con él de manera sostenible y rentable.
Teniendo en cuenta todos estos aspectos (y otros que seguro que estáis pensando), el rol de «Vendedor tradicional» (o transaccional) necesita evolucionar (o incluso transformarse en algunos casos) hacia una figura de mayor valor, de mayor impacto y alcance, convirtiéndose en la nueva función de CONSULTOR DE VENTAS, un experto en Clientes, un Business Partner.
¿Cuáles son las funciones y habilidades de un buen consultor? La Metodología exclusiva
Este nuevo perfil utiliza una metodología que se posiciona a otro nivel con los Clientes, facilitando el proceso y alcanzando mayores ratios de éxito con los Clientes.
Sus principales FUNCIONES deberían ser:
- Foco en segmentos de clientes objetivo potenciales. Priorizar con los clientes que tienen la necesidad y disponen del presupuesto y capacidad para tomar la decisión a corto / medio plazo. La fase de Cualificación es clave.
- Centrarse e invertir en el desarrollo de la oportunidad con los interlocutores adecuados que tomarán la decisión (o serán claves en el proceso de decisión). Para ello es fundamental conocer el proceso de compras y mapa de poder en cada caso.
- Descubrir las necesidades, problemas, retos y objetivos concretos, así como las palancas clave de beneficio e impacto a conseguir con el cliente (KPIs).
- Co-crear con el cliente la propuesta, escenarios y alcance de la oportunidad, retando (incluso educando en algunos casos) al cliente con nuestro conocimiento (mercado, competencia, usos…), experiencia, testimoniales y casos de éxito.
- Definir y comunicar las recomendaciones de los productos, servicios, proyectos… que respondan a la solución más adecuada, generando propuestas y contenidos de valor que ayuden al cliente a tomar la decisión.
- Gestionar el proceso de objeciones con empatía y de forma efectiva durante todas las etapas de la venta.
- Sistema de seguimiento para poner en valor el potencial impacto, beneficios y expectativas que conlleva el nuevo escenario propuesto y co-creado conjuntamente.
- Acelerar el cierre y acuerdo.
- Descubrir nuevas áreas de desarrollo y crecimiento potenciales.
Y por último, no podemos olvidarnos (a modo de complemento necesario), de las 10 habilidades del Vendedor que son más apreciadas y reconocidas por los Clientes:
- Empatía
- Transparencia (integridad)
- Interés
- Confianza (seguridad, no riesgo)
- Creatividad
- Flexibilidad
- Experiencia y conocimiento (en el sector, ecosistema y cliente)
- Comunicación sistemática (seguimiento) y gestión dinámica (proactividad)
- Orientado al servicio, al beneficio y resultado (acompañamiento)
- Continuidad
No me queda más que animaros a reflexionar sobre este asunto tan relevante de la nueva función de Ventas y apostar por la profesionalización que necesariamente pasa por la formación y certificación en la nueva metodología para convertirnos en CONSULTOR DE VENTAS, lo que garantizará el futuro del Vendedor.
Víctor Costa
CEO DE ADVANCED CONSULTING & SALES BUSINESS SCHOOL
