La formación in-company para Gestores de Banca y Seguros de Clientes Senior

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Hoy hablamos sobre la verdadera necesidad que existe en el mercado de impartir una formación in-company a los Gestores de Banca y Seguros de Clientes Senior para eliminar uno de los problemas actuales en el sector bancario. ¡Continúa leyendo y te lo contamos!

Carlos San Juan, el jubilado valenciano que fue consciente de que el sistema financiero español debía cambiar su rumbo, ha conseguido la recopilación de más de 600.000 firmas que persiguen el objetivo de mejorar la atención a mayores y a clientes menos familiarizados con los canales digitales por parte de la banca.

En el mercado actual existe un colectivo con capacidades diferentes y que requieren una dedicación especial. Este segmento de personas ha quedado desatendido tras la rápida aceleración de la digitalización en el sector bancario. Todo ello ha supuesto la necesidad de ofrecer una atención completamente personalizada e individual en relación a la prestación de servicios financieros que se dan a las personas mayores o clientes Senior/Silver. 

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Fernando Abadia, director in-company de Sales Business School, en conversación con su padre, Leopoldo Abadia, resaltan algunos puntos clave relacionados con esta grave situación.

“En esta charla padre-hijo vimos que el alejamiento que se está produciendo en la banca con los mayores puede estar causado por el “no entendimiento” de las necesidades de unos y los objetivos de otros.

Las necesidades de unos hace que dejen de ser “interesantes” para los otros. Pero ¿cuáles son las necesidades de unos y cuáles son los objetivos de los otros?

Las necesidades de los mayores me parece que están claras, mayor atención, entendimiento de su situación y de sus preocupaciones, (pensión, los productos a plazo fijo, futuro de sus hijos, nietos, etc). Los mayores, en gran medida, se sienten más confortables si estos asuntos están “tutelados “ por sus hijos, nietos, cuñados, de los que se fían.

Los otros, la banca en general, como negocio que es, buscan la rentabilidad, la reducción de costes…dar valor a sus accionistas. Es decir, centrados en el producto y no en el cliente.”

En Sales Business School, tras ser conscientes de esta grave situación, hemos trabajado en el desarrollo de un programa de formación especializada para Gestores de Banca de Clientes Senior/Silver con el fin de transformar la relación con el cliente a través de una única METODOLOGÍA. 

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Metdología Sales Business School 1

¿De dónde proviene la necesidad de impartir una formación in-company a consejeros de banca de clientes senior?

El protocolo para el fomento de la inclusión financiera de personas mayores ha sido aprobado por parte del Gobierno y la banca. Con esta acción, las entidades se comprometen a prestar un servicio óptimo a aquellas personas de edad más avanzada y vulnerables y que tampoco tienen los conocimientos y experiencia necesarias sobre el sector digital.

La negociación ante esta situación se ha llevado a cabo durante varias semanas, en las cuales las patronales de la banca han establecido un documento completo en el que se incluyen las principales medidas y compromisos generales y que ha sido presentado ante el Ministerio de Economía. 

Este documento será la base sobre la cual cada banco podrá trabajar y desarrollar sus propias medidas personalmente, es decir, aquellas que más oportunas le parezcan en función del perfil del público al que se dirigen.

En resumidas cuentas, la solución que se busca es brindar un trato más humano, personalizado y cercano a los clientes en las oficinas de los bancos, ofreciendo una atención preferente a las personas mayores que necesiten ser escuchados y solucionar alguna cuestión. Además de esto, los horarios de caja en las oficinas y la atención telefónica también se verán mejorados.

No obstante, ¿será realmente suficiente la implementación de todas estas funciones para conseguir el objetivo de mejora que se persigue? Algunos bancos han decidido poner en marcha iniciativas de carácter muy “básico” como la extensión del horario o la formación de las herramientas digitales a las personas mayores. Sin embargo, es muy probable que estas acciones no den sus frutos y la situación siga siendo la actual.

Debemos mirar más allá y proponer soluciones que nos aseguren un verdadero progreso que perdure en el tiempo y consiga revertir por completo este problema.

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La formación in-company para Gestores de Banca de Clientes Senior o Generación Silver: la iniciativa propuesta por Sales Business School para mejorar la atención a los más mayores

Si nos paramos a analizar cuál es el verdadero problema del sector de la banca en la actualidad, podremos valorar y desarrollar medidas adecuadas que, realizando una inversión en cada una de ellas, se consiga llegar a una solución eficaz que se mantenga en el tiempo.

En Sales Business School perseguimos la formación especializada centrada en la Venta Relacional. Tras años de experiencia y gracias a nuestro compromiso con los colectivos más vulnerables de este sector, hoy podemos garantizar que nuestra METODOLOGÍA es 100% efectiva y puede aplicarse sin problema al sector de la banca (entre muchos otros), por lo que será la clave para lograr la transformación de la relación con el cliente.

En definitiva, hemos desarrollado un Programa Certificado de formación compuesto de contenido tanto teórico como práctico que garantice la formación a los gestores de banca para dar respuesta a las necesidades reales de los clientes Senior, además de un soporte y seguimiento continuado de todas las acciones impartidas en dicho programa. A continuación, podrás descubrir en qué consistirá el proyecto y cuáles serán las habilidades y aptitudes que lograrán adquirir para convertirse en un excelente gestor de banca y optimizar la atención a mayores.

Un dato especialmente relevante es que se estima que el 46% de la riqueza financiera de la que disponen los bancos pertenece a este segmento o nicho de mercado, a nuestros mayores, a la generación Silver.

La venta relacional para atender a personas mayores

Llegando a la propuesta desarrollada para mejorar la atención a mayores o clientes senior de los bancos, en Sales Business School consideramos que un Gestor de Banca debe adquirir y mantener una serie de habilidades (Skills) a las que hasta el momento no se les ha brindado el valor que verdaderamente presentan.

Teniendo en cuenta la cuestión mencionada, nuestro Programa Certificado de formación in-company y basado en la Venta Relacional, se divide en tres grandes sesiones relevantes:

  • Contenido teórico – Formato Online
  • Sesión Práctica – Presencial o Webinar
  • Dinamización – Soporte y Seguimiento continuado

¿Cuál es el contenido que se impartirá en cada una de las sesiones de nuestro programa de formación in-company?

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Contenido teórico del programa de formación in-company

En esta primera sesión, potenciaremos varios puntos clave que cuentan con una amplia importancia en el sector de la banca.

  1. La dedicación, por parte de los gestores de banca, al proceso de escuchar a sus clientes.
  2. La gestión y desarrollo de relaciones de negocio con clientes Senior.
  3. Claves y tendencias de la nueva economía Senior | Silver.
  4. Identificación de las diferentes tipologías del segmento Senior.
  5. Habilidades necesarias para entender y gestionar la casuística de cada tipo de Cliente Senior.
  6. Metodología de la venta Relacional identificando sus necesidades y transmitiendo los mensajes y beneficios con un lenguaje sencillo-emocional y adaptado a este segmento.
  7. Modelo de relación de Confianza con el Cliente Senior y su entorno más cercano.
  8. Propuestas a los retos y oportunidades según la etapa del Ciclo de Vida del Cliente Senior.
  9. Atención personalizada de la oferta y niveles de servicio recomendados.
  10. Modelo de seguimiento híbrido y medición de satisfacción y resultados.
  11. Dinámicas y role plays según tipología de Cliente Senior.
  12. Ejercicios, plantillas y casos prácticos según escenarios de relación.

Sesión práctica de la formación in-company

Una vez los gestores de banca hayan adquirido las habilidades imprescindibles gracias al contenido teórico impartido en el programa, pasaremos a poner en práctica todo lo aprendido. En la sesión práctica se trabajará en el desarrollo de un Plan de Acción de Venta Relacional y estará compuesto por 3 etapas/dinámicas. Posteriormente, se realizará un seguimiento sobre el Plan de Acción.

Estas 3 etapas tendrán su foco en los siguientes puntos que mencionamos a continuación:

  1. Fundamentos de la Venta Relacional: análisis 360º del cliente y preparación del discurso comercial.
  2. Preparación de la entrevista con el cliente Senior aplicando la Venta Relacional y la estrategia de Storytelling.
  3. Ampliar y mejorar la relación con el cliente Silver llevando a cabo un seguimiento de éste.

Dinamización del programa de formación in-company

Para dar por finalizado el programa, nos centraremos en la última sesión dedicada a dar soporte y un seguimiento continuado.

Durante este tiempo, los participantes recibirán, de manera periódica, contenidos complementarios que les permitirán desarrollar los conocimientos adquiridos, aplicarlos y ampliarlos.

  • Vídeos, presentaciones, infografías, tips, noticias relevantes, etc. relacionadas con la Economía Senior.
  • Casos Harvard exclusivos y vídeo-entrevistas a clientes arquetipos de relevancia social, como Leopoldo Abadia, entre otros. 
  • Plantillas prácticas complementarias al Plan de Acción, además de un foro interactivo donde podrán charlas participantes y profesores.

Si has llegado hasta aquí serás consciente de que la solución más eficaz para mejorar la atención hacia nuestros mayores por parte de los Gestores de Banca y Seguros es desarrollar las habilidades y competencias necesarias a través del contenido impartido en nuestro Programa Certificado de formación in-company.

¡Obtén la Certificación con Sales Business School!

Si quieres recibir mayor información sobre el Programa, Fernando Abadía estará encantado de poder resolver todas tus dudas y de atenderte de forma personal. Agenda una reunión con él en la fecha que tú elijas.

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Hemos desarrollado el Programa Consultor de Ventas con el objetivo de establecer y dar a conocer la METODOLOGÍA exclusiva que se adapta a las actualizaciones del mercado.

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