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Las 10 Las habilidades de Ventas y Negociación del futuro

Conoce las 10 técnicas que empezarán a cambiar tu negocio. #PowerSkills

No es que realmente hayan desaparecido las ya conocidas “soft skills”, sino que han evolucionado. Muchas personas no se tomaban muy en serio estas habilidades pues el propio concepto y traducción de “blandas” les restaba importancia. Por ello, el nuevo termino actualizado es el de Power Skills. Son “power” porque realmente tienen el poder, la potencia y capacidad para impactar en las relaciones con los demás, porque resultan transcendentales y muy conectadas con las actitudes imprescindibles del nuevo profesional que demanda hoy el mercado.

Las habilidades necesarias del futuro no son técnicas, son conductuales.

Según un estudio realizado por PwC, el 34% de los directores ejecutivos consideran a este tipo de habilidades como principales palancas (o amenazas si no las incorporamos) de desarrollo y crecimiento en el Negocio.

Si hablamos del entorno de las Ventas, las Power Skills son absolutamente imprescindibles en los nuevos perfiles de la nueva función avanzada del CONSULTORES DE VENTAS.

Nos referimos fundamentalmente a las 10 Power Skills:

EMPATÍA. Habilidad para entender y comprender a los demás, mostrando interés (verdadero) por lo que dice y ser capaces de ponernos en su lugar en toda su dimensión. El principal objetivo es ayudar a sentirse bien en la relación y fomentar una relación sincera.

ESCUCHA ACTIVA. Técnica de comunicación que permite identificar y analizar las necesidades, problemas, intereses, motivaciones, retos, objetivos… de nuestro interlocutor. Para ello, tenemos que preparar bien y con antelación las preguntas poderosas (power questions), que nos permita guiar la conversación para extraer lo más relevante. No debemos olvidar el «acuse de recibo», es decir, transmitir lo que hemos entendido para estar alineados.

EMOCIÓN. Habilidad para generar un estado afectivo, estimulando a nuestro interlocutor hacia un entorno positivo. Tiene mucho que ver con la pasión. Pasión por nuestro producto, solución, servicio, proyecto… y como va ayudar a nuestro cliente en términos de output, de beneficio e impacto en los resultados que puede conseguir.

PERSERVERANCIA. Constancia, tenacidad, interés, sistemática, esfuerzo, dedicación… para conseguir los objetivos y resultados esperados. No olvidemos que en muchos casos es «urgente esperar».

ASERTIVIDAD. Estilo de comunicación positiva que consigue exponer y transmitir planteamientos, mensajes o valoraciones de forma directa (pero respetuosa), atrevida (sin perjudicar a nadie), y efectiva (influenciando sin persuadir). Es uno de los estilos de comunicación más adecuados para generar un posicionamiento de alto valor, basado en el conocimiento y experiencia. Nunca en la simple «opinión».

LIDERAZGO RELACIONAL. Estilo de liderazgo basado en la búsqueda de la conexión y vinculo con nuestro interlocutor

CONFIANZA. Implica actuar con generosidad, compromiso, transparencia para resultar confiable. Conseguir una relación de confianza mutua permite construir un escenario seguro y estable a largo plazo donde se pueden desarrollar muchas iniciativas.

FLEXIBILIDAD. Es la habilidad necesaria relacionada con la capacidad para adaptarse a las diferentes (y complejas) circunstancias que surgen en la relación con los clientes.

CO-CREACIÓN. Nuevo modelo de colaboración en el planteamiento y desarrollo de propuestas e iniciativas con el cliente. Con este proceso, podemos llegar a lograr un mayor nivel de implicación de nuestro interlocutor.

PENSAMIENTO RETADOR. Habilidad para «cuestionar» los planteamientos del cliente. Tomar el «control» de la conversación basado en nuevos escenarios o soluciones, casos de éxito, experiencias similares, conocimientos diferentes, perspectiva innovadora… que aporten un enfoque novedoso, que capten su atención, que sorprendan, y en algunos casos incluso disruptivos. Todo ello para conseguir que se cuestionen los requerimientos de la operación o del proyecto.

Las habilidades poderosas (Power Skills)  no vienen de serie en las personas. Se pueden aprender, practicar, mejorar y adaptar a cada perfil y social style de cada individuo.

En SALES BUSINESS SCHOOL somos muy conscientes de la importancia de estas habilidades claves. Por ello, dedicamos especial atención con sesiones ad-hoc en el Programa Certificado de Consultor de Ventas.

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