Captación de Clientes a través de la Venta Inbound

Podcast: Ep. 16 – Captación de Clientes a través de la Venta Inbound

En este episodio, Diego San Román nos hablará sobre la captación de Clientes a través de la Venta Inbound.

Esta estrategia de Go To Market es complementaria junto con la Venta Outbound y ayudara a tu empresa a conseguir Clientes más cualificados.

Muchas gracias y bienvenidos.

Una coach de Philip Kotler, que es uno de los grandes gurús del marketing del siglo XX, dice que el marketing no es el arte de encontrar maneras inteligentes, de mostrar lo que hace, sino que es el arte de crear valor real para los clientes.

Esto tiene una implicación enorme. Lo que está diciendo es que el marketing no es publicidad, no es comunicación comercial, no es lo que vemos en los medios sobre nuestros productos y nuestras propuestas de valor. Nuestras soluciones, sino que es todo el proceso que genera valor para el cliente, el valor suficiente como para que un cliente, un potencial cliente, se convierta en cliente, o sea, decida comprar nuestra propuesta de valor.

Y cuando digo comprar no siempre es comprar con dinero, puede ser comprar con su voto o puede ser comprar con su acuerdo a mi propuesta valor simplemente en una discusión. Yo estoy vendiendo una idea y alguien la compra o yo estoy vendiendo un producto y alguien lo compra, etcétera. Por lo tanto, lo más importante, el elemento principal en todo proceso comercial.

Yo diría el elemento de partida es lo que llamamos la ecuación de valor que está compuesta por beneficios en su numerador y coste en su denominador. Los beneficios no son solamente funcionales, pues esto es mejor que otro producto porque imaginemos un limpiador pues porque limpia mejor.

Pueden ser también emocionales, me hace sentir importante cuando lo uso pues hay gente que usa productos, soluciones, un poco por status. Hay gente que solo lleva un tipo de reloj o sólo conduce un tipo de coche, o no conduce ciertos tipos de coche, etcétera, etcétera. Elementos funcionales o elementos emocionales, beneficio. Y en cuanto al coste que es el denominador pues el coste no es solamente el dinero que me cuesta, también es el tiempo que me lleva decidirme a comprar algo, la facilidad de elección de ese algo.

El coste de oportunidad, que es muy importante. Pues si elijo éste, ¿Qué pasa? Porque tengo que dejar de elegir otros, etcétera, etcétera. Entonces, cuando el beneficio es máximo y el coste es mínimo, el valor para el cliente es mayor. Y cuanto mayor es el valor para el cliente, pues mayor es la probabilidad de que el cliente adquiera mi propuesta de valor, sea ésta una idea, un producto, una solución.

Y por lo tanto, la ecuación de valor es algo que todas las personas en cualquier empresa deben tener siempre muy presente y es una responsabilidad de todos. Por lo tanto, siempre decimos que en una empresa o en una marca, todos somos responsables de maximizar el valor para el cliente para facilitar la tarea de la venta.

La moraleja de este razonamiento es que el marketing y las ventas son demasiado importantes para dejársela solo a las personas de marketing. Al final, ellos son los que tienen que implementar el proceso, pero todo el mundo tiene un papel para que el valor percibido de la propuesta de valor de una compañía o de una marca sea el máximo posible.

Todo el mundo aporta su granito de arena y además debe saber cuál es ese granito de arena. Llegamos a definir qué es la venta Inbound. Bueno, pues la venta Inbound por oposición a la venta Outbound, aunque es la venta tradicional en la venta, en la venta Outbound, en la venta de siempre.

Nosotros tenemos una oferta, algo que vendemos, algo que proponemos y buscamos gente que tenga necesidad, que va a ser satisfecha con esa oferta. Por lo tanto, creamos una lista de mercado objetivo. Todos son list. Les llamamos a todos se lo comentamos a todos. Usamos un Elevator Pitch para presentar el producto y conseguir interesados.

Luego pedimos una cita, hablamos con los que aceptan, seguimos a los que mostrar interés y al final nuestra actitud en cada interacción con los potenciales clientes hasta que son clientes es una actitud de cierre, cierre, cierre, cierre para pasar a la siguiente fase. En la venta Inbound por contraposición y no son excluyentes.

En cualquier organización debemos hacer idealmente venta Inbound venta Oubound las dos. La venta en Inbound hay una serie de necesidades que identificamos en el mercado en base a esas necesidades.

Nosotros tenemos una propuesta de valor. Cuando nosotros contamos esa necesidad o comunicamos o anunciamos esa necesidad a través de cualquier vehículo de comunicación, ya tenemos un filtro automático vale de no leads, que son aquellos que nos interesan. Tenemos una relación personal con los interesados porque podemos registrar por medio de los vehículos online todas sus interacciones con nosotros.

Podemos tener mucha información porque sabemos dónde se han parado en mí, en mi historia, en cómo les he contado la propuesta de valor que les ha interesado, que no les interesa dónde han dejado de interesarse etc.

Todo eso lo tengo como dato porque es tratable en los vehículos de comunicación digitales puedo desechar rápidamente a los que son más indecisos y en cada interacción, mi actitud debe ser de ayudar a las personas a decidirse en su proceso de decisión y por lo tanto es una interacción de tipo ayuda, ayudar, ayudar, ayudar más que cerrar, cerrar, cerrar.

En el modelo Inbound los elementos claves son tiene que haber un contenido de calidad. Por lo tanto, tienes que conocer bien a tu audiencia objetivo, tienes que entender muy bien cómo le puede interesar tu propuesta de valor a tu audiencia objetivo. Tienes que saber de tu audiencia objetivo a quién diriges tu comunicación tu propuesta de valor ¿Quién es el que va a influir en el que compra? ¿Quién es el que va a acabar comprando todos los influenciadores en el proceso de compra?

Tienes que conocer a cada uno, le tienes que customizar el mensaje y para cada uno tienes que tener un contenido, porque el mensaje al final es un contenido, un contenido de calidad para que consiga ese objetivo de avanzar en su proceso de decisión, en su proceso de recomendación para decidirse, para ser cliente.

En base a todos esos contenidos y a todos los comportamientos que puedas anticipar de tus perfiles de audiencia definidos. Dibujas una serie de flujogramas Los flujogramas al final lo que hacen es anticipar si alguien entra por algún sitio en un ecosistema digital, mi blog o un canal social, etcétera.

¿Cuáles pueden ser las interacciones conmigo? Y en cada interacción ¿Cuál puede ser el contenido que debo presentar para avanzar en su proceso de compra? Eso hay que dibujarlo en plan flujograma y hay que definir muy bien los contenidos que le doy y los las interacciones típicas que pueda hacer ante cada contenido.

Es muy importante en el modelo Inbound que cuando alguien me busca desde su teléfono, desde su smartphone, desde su ordenador o desde cualquier dispositivo en un buscador Google, Bing cualquiera me debe encontrar. Por lo tanto, la descubrilidad online que digo ahí es muy importante. Y ahí hay que hacer un ejercicio de optimización de las palabras que aparecen definiendo tu propuesta de valor en tu ecosistema digital que se llama SEO Search Engine Optimization, que es la utilización de tus ecosistemas digitales, tu web, tu blog, tus canales sociales, etcétera. para que sea descubrirle a través de búsquedas en los buscadores.

Hay que automatizar los contactos. Eso quiere decir que cuando alguien entra en mi ecosistema digital web, blog, canales sociales, debe encontrar otra razón para volver a entrar y seguir avanzando en su proceso de compra. Y es muy importante que el proceso, igual que en el proceso de venta o el proceso de venta tradicional, la seducción y venta al cliente educado es más y es más fácil vender a alguien que ha seguido un proceso de compra predecible y que se ha ido educando en su decisión de compra. Que alguien que viene de no conocer muy bien ni siquiera lo que necesita, que es bastante habitual.

En el modelo inbound la agenda la marca el cliente, el recorrido del consumidor. Normalmente se clasifica de muchas maneras, pero la más básica es desde el conocimiento de tu propuesta hasta la consideración y al final la decisión de comprarte el embudo comercial. Por lo tanto, en base a esto es alguien te visita de esos algunos se convierten en leads, o sea, les interesa lo que les cuentas de esos algunos, se convierten en MQLs que son Leads cualificados de marketing, que son personas a las que vas nutriendo su interés para ver si realmente quieren acabar comprándote.

De ahí acaban unos cuantos acaban siendo Leads cualificados de ventas o SQLs en inglés, Sales Cualified Leads.Y esos son las personas a las que tu fuerza comercial debe contactar para intentar cerrar la venta. A partir de ahí, pues son oportunidades comerciales que parte de las cuales se acabarán convirtiendo en clientes. Este embudo comercial recientemente se plasma también en círculo en un diagrama circular que se llama el FlyWheel, en el que los elementos involucrados son marketing, ventas y servicio al cliente, que son todos los elementos que tocan al cliente, no desde que todavía no es cliente, pasando por cuando se cierra la venta que es ventas y por la fase posterior en la que es cliente y puede repetir compra o además puede también recomendar mi propuesta de valor y ayudarme en el proceso comercial. Es el servicio al cliente.

En el modelo Inbound lo que va ocurriendo en cada fase del embudo comercial es que necesitamos que los extraños pasen a ser promotores de mí, de mi propuesta o los extraños visitas leads, clientes, promotores.

En la primera fase de extrañas visitas quiero atraer, en la siguiente de visitas a Leads quiero convertir, en la siguiente quiero cerrar para que sean clientes y en la siguiente quiero deleitar para que sigan siendo mis clientes. En cada fase hay una serie de herramientas que son las herramientas claves, herramientas digitales, claves para conseguir pasar a los extraños, irles evolucionando hacia convertirlas en clientes y luego promotores.

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