Blog de Ventas y Consultoría
Definición: Estrategia de construir relación con varios stakeholders dentro de una misma cuenta en lugar de depender de un único contacto.
Para qué sirve: Sirve para reducir riesgo y entender mejor el proceso político y operativo de compra.
Ejemplo: El vendedor mantiene relación con negocio, finanzas, usuario y sponsor ejecutivo durante una venta enterprise.
Definición: Sistema estructurado de principios, etapas, preguntas y comportamientos que guía cómo vende un equipo.
Para qué sirve: Sirve para reducir improvisación y crear una manera común, entrenable y medible de vender.
Ejemplo: Todo el equipo utiliza las mismas etapas de discovery, cualificación, propuesta y siguiente paso.
Definición: Diferencia entre ingresos y costes, expresada como importe o porcentaje según el nivel de análisis.
Para qué sirve: Sirve para evaluar si una venta genera valor económico y evitar crecer a costa de rentabilidad.
Ejemplo: Un servicio se vende por 5.000 € y cuesta 3.000 € entregarlo; deja 2.000 € de margen antes de otros gastos.
Definición: Porcentaje del mercado total que representa una empresa en ventas, clientes, unidades u otra medida relevante.
Para qué sirve: Sirve para entender posición competitiva y evolución frente al conjunto del mercado.
Ejemplo: Si un mercado factura 100 millones y una empresa vende 12 millones, su cuota es del 12 %.
Definición: Metodología de cualificación basada en Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain y Champion.
Para qué sirve: Sirve para gestionar oportunidades complejas con rigor y comprobar si existe evidencia suficiente para confiar en el forecast.
Ejemplo: Antes de poner una oportunidad en commit, el vendedor valida impacto económico, comprador, proceso, dolor y champion.
Definición: Ciclo en el que una buena experiencia genera repetición y recomendación.
Para qué sirve: Sirve para diseñar crecimiento más allá de la primera compra.
Ejemplo: Un cliente renueva, amplía y recomienda a otros.
Definición: Oportunidad relativamente fácil de capturar con poco esfuerzo adicional.
Para qué sirve: Sirve para priorizar mejoras rápidas cuando existe capacidad limitada.
Ejemplo: Reactivar leads calientes olvidados puede ser una quick win.
Definición: Uso de LinkedIn para identificar, investigar y contactar prospectos.
Para qué sirve: Sirve para complementar outbound con contexto profesional.
Ejemplo: El SDR filtra cargos objetivo y personaliza mensajes según actividad.
Definición: Ingresos totales generados por un cliente durante toda su relación.
Para qué sirve: Sirve para comprender valor económico acumulado.
Ejemplo: Un cliente factura 60.000 € a lo largo de tres años.
Definición: Programa diseñado para premiar recurrencia o relación continua.
Para qué sirve: Sirve para aumentar retención y frecuencia de compra.
Ejemplo: Los clientes acumulan beneficios por compras repetidas.
Esta selección es parte de los contenidos del Master in Sales (MiS)
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